Тренинг по продажам дорогих услуг

Продавать услуги всегда труднее, чем товар. Клиенты понимают, что услугу нельзя попробовать и оценить до момента ее оказания, нельзя вернуть в случае, если она его не устроила.
Эти и другие факторы требуют от продавцов, предлагающих дорогие услуги, особых коммуникаций с клиентами. Необходимо понимание психологии принятия решений при покупке, хорошие навыки продаж.
И не только. Особую роль играет собственный настрой продавца на работу с такими клиентами, осутствие страхов обращения с большими суммами покупок и т.д.
Об этом в короткой, увлекательной теории и в большей степени в практике, с разбором ваших конкретных ситуаций и особенностей бизнеса - в тренинге.
Услуга – особенности ее продажи
- Услуга и товар – разные стратегии продаж;
- Специфика продажи дорогой услуги;
- Профессиональный имидж продавца услуг;
- Что такое эмоциональные продажи;
- Психологическая подготовка к продажам. Практикум.
Телефонные переговоры. Организация встречи
- Как преодолевать сопротивления клиентов. Упражнение;
- Выход на лицо, принимающее решение. Ролевая игра;
- Способы мотивации к личной встрече;
- Ошибки телефонных переговоров;
- Факты, вызывающие доверие. Упражнение;
- Все, что формирует положительное впечатление.
Разведка потребностей клиента
- Выведывающие вопросы. Практикум;
- Потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне;
- Техники постановки вопросов. Управление диалогом;
- Перехват и удержание инициативы в общении. Практикум.
Как и когда делать коммерческое предложение
- Основные мотивы клиентов при покупке услуг. Ситуационная игра;
- Выгода клиента, в соответствии с его мотивом;
- Аргументация выгоды клиента. Техники. Практикум;
- Обоснование преимущества при работе именно с Вами;
- Техника накопления согласия. Упражнение;
- Ошибки в работе с клиентами. Чего не прощает клиент.
Как работать с возражениями
- Реакция продавца на возражения клиента. Упражнение;
- Эмоциональные и рациональные возражения. Приемы отработки;
- Предвосхищение возражений;
- Что делать, если клиент спорит по цене;
- Преодоление ценовых возражений и требований скидки;
- Как правильно уступать, если это необходимо. Ситуационная игра.
Управление эмоциями своими и клиента
- Комплимент, как средство диагностики клиента. Упражнение;
- Флирт, как средство управления эмоциями клиента;
- Психологический прессинг в отношении Вас. Правила поведения;
- Спонтанная агрессия. Способы реакции. Упражнение.
Методы завершения продажи
- Как правильно завершить общение;
- Повторные продажи. Как «плести сети»;
- Принципы долгосрочного сотрудничества.
Описание тренинга
Продавать услуги было всегда сложнее, чем товары, особенно продавать дорогие услуги.
Клиенты понимают, что услуга не может быть оценена до момента ее предоставления, и в случае недовольства, у них нет возможности вернуть её. Именно поэтому продажа дорогих услуг требует от менеджеров особых навыков в коммуникации с клиентами, глубокого понимания психологии принятия решений и уверенности в собственных силах.
Тренинг продажи дорогих услуг от компании «Фактор-П» включает в себя:
- современные знания о способах влияния на клиентов,
- активную тренировку продавцов для успешного внедрения новых знаний в ежедневную практику,
- нестандартные и самые действенные подходы к обучению продавцов.
Все это поможет участникам не только освоить эффективные техники продаж, но и проанализировать свои конкретные ситуации, скорректировать сценарий общения с клиентом и, в результате, увеличить продажи.
Целевая аудитория тренинга
- Тренинг идеально подходит для менеджеров и специалистов по продажам, работающих в компаниях, предлагающих дорогостоящие услуги.
- Он будет полезен тем, кто хочет реальных результатов в цифрах, хочет повысить свою квалификацию и научиться эффективно взаимодействовать с клиентами, имеющими высокие ожидания и потребности при покупке дорогих услуг.
Чему научатся участники на тренинге?
- На тренинге участники освоят пошаговую технологию продажи дорогих услуг. Они узнают нюансы на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
- Установление контакта при продаже дорогих услуг, конечно же, отличается от стандартных способов приветствия в магазинах масс-маркет, например. На тренинге узнаем все, что располагает клиента и вызывает его доверие.
- Разговор о потребностях клиента ведем не только на рациональном уровне. В дорогих услугах много эмоций. Узнаем, как их включать, выявляя интересы клиентов.
- Как правильно сформировать предложение и блестяще провести презентацию, вызывающую желание купить, попробовать.
- Как сомнения и возражения переводить в конструктивное обсуждение, а также применять техники аргументации, говорить убедительно.
- Кроме того, будет рассмотрен процесс подготовки и проведения телефонных переговоров, а также много практики, где участники смогут отработать навыки взаимодействия с клиентами в ролевых играх.
- Менеджеры по продажам научатся завершать продажи, формируя приятное послевкусие от покупки, и закреплять положительные эмоции, чтобы сформировать долгосрочные отношения с клиентами, что является неотъемлемой частью успешного бизнеса.
Как проходит обучение?
Обучение проходит в интерактивном формате, включая тренировку на вашей услуге. Будут учтены все особенности вашей целевой аудитории. Будет много упражнений, ролевых игр и ситуационных заданий, которые позволяют участникам не только усваивать материал на уровне знаний, но и знания переводить в навыки. Внедрят все это в свою повседневную рабочую практику.
Преимущества компании «Фактор-П»
- 21 год безупречной работы в области проведения практических тренингов и развития персонала. Огромный багаж накопленных примеров, иллюстрирующих успешный подход в продажах от наших многочисленных клиентов.
- Наши тренеры имеют собственный опыт успешных продаж, что позволяет нам делиться не только знаниями, но и личными реальными кейсами.
- Форма проведения тренингов. Интенсивная тренировка на фоне мотивирующей, доброжелательной обстановки.
Хотите больше продаж и высоких чеков? Обращайтесь в компанию «Фактор-П»! Вместе у нас получится!
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ
БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ
БЛАГОДАРНОСТИ, ВИДЕООТЗЫВЫ
Другие отзывыОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ