Продажи дорогих услуг»

Продавать услуги всегда труднее, чем товар. Клиенты понимают, что услугу нельзя попробовать и оценить до момента ее оказания, нельзя вернуть в случае, если она его не устроила.

Эти и другие факторы требуют от продавцов, предлагающих дорогие услуги, особых коммуникаций с клиентами. Необходимо понимание психологии принятия решений при покупке, хорошие навыки продаж.

И не только. Особую роль играет собственный настрой продавца на работу с такими клиентами, осутствие страхов обращения с большими суммами покупок и т.д.

Об этом в короткой, увлекательной теории и в большей степени в практике, с разбором ваших конкретных ситуаций и особенностей бизнеса - в тренинге.

Услуга – особенности ее продажи

• Услуга и товар – разные стратегии продаж;
• Специфика продажи дорогой услуги;
• Профессиональный имидж продавца услуг;
• Что такое эмоциональные продажи;
• Психологическая подготовка к продажам. Практикум.

Телефонные переговоры. Организация встречи

• Как преодолевать сопротивления клиентов. Упражнение;
• Выход на лицо, принимающее решение. Ролевая игра;
• Способы мотивации к личной встрече;
• Ошибки телефонных переговоров;
• Факты, вызывающие доверие. Упражнение;
• Все, что формирует положительное впечатление.

Разведка потребностей клиента

• Выведывающие вопросы. Практикум;
• Потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне;
• Техники постановки вопросов. Управление диалогом;
• Перехват и удержание инициативы в общении. Практикум.

Как и когда делать коммерческое предложение

• Основные мотивы клиентов при покупке услуг. Ситуационная игра;
• Выгода клиента, в соответствии с его мотивом;
• Аргументация выгоды клиента. Техники. Практикум;
• Обоснование преимущества при работе именно с Вами;
• Техника накопления согласия. Упражнение;
• Ошибки в работе с клиентами. Чего не прощает клиент.

Как работать с возражениями

• Реакция продавца на возражения клиента. Упражнение;
• Эмоциональные и рациональные возражения. Приемы отработки;
• Предвосхищение возражений;
• Что делать, если клиент спорит по цене;
• Преодоление ценовых возражений и требований скидки;
• Как правильно уступать, если это необходимо. Ситуационная игра.

Управление эмоциями своими и клиента

• Комплимент, как средство диагностики клиента. Упражнение;
• Флирт, как средство управления эмоциями клиента;
• Психологический прессинг в отношении Вас. Правила поведения;
• Спонтанная агрессия. Способы реакции. Упражнение.

Методы завершения продажи

• Как правильно завершить общение;
• Повторные продажи. Как «плести сети»;
• Принципы долгосрочного сотрудничества.