Тренинг по продажам дорогих услуг

Продавать услуги всегда труднее, чем товар. Клиенты понимают, что услугу нельзя попробовать и оценить до момента ее оказания, нельзя вернуть в случае, если она его не устроила.

Эти и другие факторы требуют от продавцов, предлагающих дорогие услуги, особых коммуникаций с клиентами. Необходимо понимание психологии принятия решений при покупке, хорошие навыки продаж.

И не только. Особую роль играет собственный настрой продавца на работу с такими клиентами, осутствие страхов обращения с большими суммами покупок и т.д.

Об этом в короткой, увлекательной теории и в большей степени в практике, с разбором ваших конкретных ситуаций и особенностей бизнеса - в тренинге.

Услуга – особенности ее продажи

• Услуга и товар – разные стратегии продаж;
• Специфика продажи дорогой услуги;
• Профессиональный имидж продавца услуг;
• Что такое эмоциональные продажи;
• Психологическая подготовка к продажам. Практикум.

Телефонные переговоры. Организация встречи

• Как преодолевать сопротивления клиентов. Упражнение;
• Выход на лицо, принимающее решение. Ролевая игра;
• Способы мотивации к личной встрече;
• Ошибки телефонных переговоров;
• Факты, вызывающие доверие. Упражнение;
• Все, что формирует положительное впечатление.

Разведка потребностей клиента

• Выведывающие вопросы. Практикум;
• Потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне;
• Техники постановки вопросов. Управление диалогом;
• Перехват и удержание инициативы в общении. Практикум.

Как и когда делать коммерческое предложение

• Основные мотивы клиентов при покупке услуг. Ситуационная игра;
• Выгода клиента, в соответствии с его мотивом;
• Аргументация выгоды клиента. Техники. Практикум;
• Обоснование преимущества при работе именно с Вами;
• Техника накопления согласия. Упражнение;
• Ошибки в работе с клиентами. Чего не прощает клиент.

Как работать с возражениями

• Реакция продавца на возражения клиента. Упражнение;
• Эмоциональные и рациональные возражения. Приемы отработки;
• Предвосхищение возражений;
• Что делать, если клиент спорит по цене;
• Преодоление ценовых возражений и требований скидки;
• Как правильно уступать, если это необходимо. Ситуационная игра.

Управление эмоциями своими и клиента

• Комплимент, как средство диагностики клиента. Упражнение;
• Флирт, как средство управления эмоциями клиента;
• Психологический прессинг в отношении Вас. Правила поведения;
• Спонтанная агрессия. Способы реакции. Упражнение.

Методы завершения продажи

• Как правильно завершить общение;
• Повторные продажи. Как «плести сети»;
• Принципы долгосрочного сотрудничества.

Описание тренинга

Продавать услуги было всегда сложнее, чем товары, особенно продавать дорогие услуги.

Клиенты понимают, что услуга не может быть оценена до момента ее предоставления, и в случае недовольства, у них нет возможности вернуть её. Именно поэтому продажа дорогих услуг требует от менеджеров особых навыков в коммуникации с клиентами, глубокого понимания психологии принятия решений и уверенности в собственных силах.

Тренинг продажи дорогих услуг от компании «Фактор-П» включает в себя:

• современные знания о способах влияния на клиентов,
• активную тренировку продавцов для успешного внедрения новых знаний в ежедневную практику,
• нестандартные и самые действенные подходы к обучению продавцов.

Все это поможет участникам не только освоить эффективные техники продаж, но и проанализировать свои конкретные ситуации, скорректировать сценарий общения с клиентом и, в результате, увеличить продажи.

Целевая аудитория тренинга

1. Тренинг идеально подходит для менеджеров и специалистов по продажам, работающих в компаниях, предлагающих дорогостоящие услуги.
2. Он будет полезен тем, кто хочет реальных результатов в цифрах, хочет повысить свою квалификацию и научиться эффективно взаимодействовать с клиентами, имеющими высокие ожидания и потребности при покупке дорогих услуг.

Чему научатся участники на тренинге?

1. На тренинге участники освоят пошаговую технологию продажи дорогих услуг. Они узнают нюансы на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
   • Установление контакта при продаже дорогих услуг, конечно же, отличается от стандартных способов приветствия в магазинах масс-маркет, например. На тренинге узнаем все, что располагает клиента и вызывает его доверие.
   • Разговор о потребностях клиента ведем не только на рациональном уровне. В дорогих услугах много эмоций. Узнаем, как их включать, выявляя интересы клиентов.
   • Как правильно сформировать предложение и блестяще провести презентацию, вызывающую желание купить, попробовать.
   • Как сомнения и возражения переводить в конструктивное обсуждение, а также применять техники аргументации, говорить убедительно.
2. Кроме того, будет рассмотрен процесс подготовки и проведения телефонных переговоров, а также много практики, где участники смогут отработать навыки взаимодействия с клиентами в ролевых играх.
3. Менеджеры по продажам научатся завершать продажи, формируя приятное послевкусие от покупки, и закреплять положительные эмоции, чтобы сформировать долгосрочные отношения с клиентами, что является неотъемлемой частью успешного бизнеса.

Как проходит обучение?

Обучение проходит в интерактивном формате, включая тренировку на вашей услуге. Будут учтены все особенности вашей целевой аудитории. Будет много упражнений, ролевых игр и ситуационных заданий, которые позволяют участникам не только усваивать материал на уровне знаний, но и знания переводить в навыки. Внедрят все это в свою повседневную рабочую практику.

Преимущества компании «Фактор-П»

1. 21 год безупречной работы в области проведения практических тренингов и развития персонала. Огромный багаж накопленных примеров, иллюстрирующих успешный подход в продажах от наших многочисленных клиентов.
2. Наши тренеры имеют собственный опыт успешных продаж, что позволяет нам делиться не только знаниями, но и личными реальными кейсами.
3. Форма проведения тренингов. Интенсивная тренировка на фоне мотивирующей, доброжелательной обстановки.

Хотите больше продаж и высоких чеков? Обращайтесь в компанию «Фактор-П»! Вместе у нас получится!