Тренинг для продавцов -консультантов.

1. Постановка цели.
- Первое впечатление от продавца;
- Стереотипы восприятия;
- Позитивный настрой. Эмоциональное состояние;
- Роли продавца. Упражнение.
2. Установление контакта с клиентом.
- Способы установления контакта. Первый вопрос к клиенту. Упражнение;
- "Ленивые вопросы";
- Подстройка, присоединение, ведение. Упражнение;
- Определение клиента;
- Альтернативные вопросы. Наводящие вопросы;
- Открытые и закрытые вопросы. Упражнение;
- Накопление согласия. Упражнение. Заключающие вопросы;
- Методы активного слушания;
- Жесты, мимика покупателя. Жесты затягивания времени;
- Жесты несогласия. Поза обиды;
- Жесты и позы уверенности;
- Как привлечь Внимание — удержать Интерес — вызвать Желание — подвести к Покупке.
3. Презентация товара и фирмы.
- Характеристика — преимущества — выгода;
- Структура презентации товара;
- Представление товара с учетом выясненных особенностей клиента. Упражнение;
- Техника комплимента;
- Определение готовности клиента совершить покупку. Раскрутка клиента. Ролевая игра;
- Вовлечение.
4. Работа с возражениями и сомнениями
- Метод логической отработки возражений;
- Метод эмоциональной работы с возражениями;
- Отработка возражений "по частям";
- Метод "Да — И";
- Позитивные акценты;
- Метод сравнения. Упражнения;
- Конфликтные ситуации в розничной торговле. Предупреждение и разрешение;
- Работа со скандальными покупателями. Ролевая игра;
- Эмоциональная устойчивость продавца. Упражнение.
5. Принятие решений покупателем и завершение продажи
- Методы завершения продажи;
- Завершение с уступками;
- Суммирующее завершение.
БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ