Тренинг для продавцов -консультантов.

1. Постановка цели.

• Первое впечатление от продавца;
• Стереотипы восприятия;
• Позитивный настрой. Эмоциональное состояние;
• Роли продавца. Упражнение.

2. Установление контакта с клиентом.

• Способы установления контакта. Первый вопрос к клиенту. Упражнение;
• "Ленивые вопросы";
• Подстройка, присоединение, ведение. Упражнение;
• Определение клиента;
• Альтернативные вопросы. Наводящие вопросы;
• Открытые и закрытые вопросы. Упражнение;
• Накопление согласия. Упражнение. Заключающие вопросы;
• Методы активного слушания;
• Жесты, мимика покупателя. Жесты затягивания времени;
• Жесты несогласия. Поза обиды;
• Жесты и позы уверенности;
• Как привлечь Внимание — удержать Интерес — вызвать Желание — подвести к Покупке.

3. Презентация товара и фирмы.

• Характеристика — преимущества — выгода;
• Структура презентации товара;
• Представление товара с учетом выясненных особенностей клиента. Упражнение;
• Техника комплимента;
• Определение готовности клиента совершить покупку. Раскрутка клиента. Ролевая игра;
• Вовлечение.

4. Работа с возражениями и сомнениями

• Метод логической отработки возражений;
• Метод эмоциональной работы с возражениями;
• Отработка возражений "по частям";
• Метод "Да — И";
• Позитивные акценты;
• Метод сравнения. Упражнения;
• Конфликтные ситуации в розничной торговле. Предупреждение и разрешение;
• Работа со скандальными покупателями. Ролевая игра;
• Эмоциональная устойчивость продавца. Упражнение.

5. Принятие решений покупателем и завершение продажи

• Методы завершения продажи;
• Завершение с уступками;
• Суммирующее завершение.