Статьи на тему “Как продавать больше?”
Вам сильно повезло. Вы сейчас увидите плакат, банальнее которого не существует на свете. То, что там изложено, настолько банально, что об этом часто забывает даже ваш скромный наставник. С помощью этого плаката в разделе "Подготовка телефонного звонка" нам предстоит выяснить: 1. Чего я хочу достичь?2. Кому я хочу позвонить?3. Когда я хочу позвонить?4. Какие вопросы нужно задать (по пунктам)?5. Какие документы потребуются мне?6. Какие документы потребуются партнеру? ЧЕГО Я ХОЧУ ДОСТИЧЬ? И в...
Есть в установлении контактов так называемое правило "четырех плюсов". Мы подробно разбираем это в тренингах. Один из "плюсов" — комплимент. В.П.Шейнов писал: "Комплимент — это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей рабте "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом. "Комплимент универсален. Комплимент можно сказать всем. В технике "выворачивания наизнанку"...
Секрет N 7 Ты должен управлять ожиданиями клиента Продавец-любитель озабочен до подписания контракта, а продавец-профессионал — после. Продавец-любитель готов обещать что угодно, лишь бы его выбрали. Потом он будет (уже) говорить о том, что такое реально и нереально, но ДО подписания контракта он не будет спорить на счет ожиданий клиента, какими бы они ни были. Продавца-любителя добрым словом вспоминают те, кто должен расхлебывать то, что он подписал в порыве творчества. У продавца-любителя...
Секрет N 9 Ты должен работать и больше, и по-другому Вспомним, что говорил Арманд Хамер: "Как только я начинаю работать 14 часов в сутки, 7 дней в неделю — мне начинает везти". Чемпионы работают больше. Забудьте про то, что кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. То, что чемпионы работают больше, является в первую очередь последствием их четкого желания и стремления к...
Секрет N 5 Ты должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать тебя с другими Найди способ выгодно отличаться. Не допускай ситуации "все это одно и то же". Не допускай сравнений. Если первое предложение клиента про "одно и то же", то второе будет про скидку. Продажа состоится, когда восприятие клиентом ценности превысит цену. Если нечего добавить на сторону ценности, придется все время убавлять со стороны цены. Когда предлагаемые вами продукты и услуги чем-то отличаются, открывается...
Секрет N 1 Ты должен продать только одну вещь: свой статус Первое и самое главное, что вам нужно, это статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другое, более важное поле, это бизнес вашего клиента. Если вы "спец" только по своим продуктам, вы будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы "спец" в области бизнеса вашего клиента, вы...
Секрет N 3 Ты должен продавать тогда, когда надо, а не все время. Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать... Он просто продает. Вернее, пытается со страшной силой, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему слегка не везет. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и... Продавцы наших дней ничем не...
Обучив всех своих продавцов навыкам продаж, многие фирмы понимают, что для достижения желаемых результатов необходимо повторение и закрепление полученных знаний. Можно еще раз направить учиться персонал. Но кто тогда будет работать? Заказать еще раз базовый тренинг или брать на полную ставку внутреннего тренера дорого. Зато основные положения построения тренинга, которые можно дать менеджерам, обучающих новичков - окажутся весьма кстати. Понимание того, что обучать надо, а выделить бюджет на...
Характерная черта российского бизнеса: начальство может не иметь высшего образования, но если продажи идут, значит, компания конкурентоспособна и успешна. Поэтому что бы не говорили западные коллеги о важности развития связей с общественностью и миссии, руководители предприятий в России по-настоящему заинтересованы только в привлечении и обучении продавцов. Искусство продавать Лет десять назад желания работать и азартного блеска в глазах было достаточно, чтобы поступить на работу в солидную...
Одним из скрытых, но несомненных конкурентных преимуществ в розничной торговле является инвестирование владельцев и управляющих в обучение персонала, непосредственно участвующего в продаже товара. Эту аксиому (уже ставшую классической) в период с февраля по июнь 1999 г. попыталась воплотить в реальность возглавляемая мной на тот момент служба персонала торговой компании 'СВ' (в то время известная как сеть магазинов 'Техносила', а немногим позже объединившая и сеть магазинов...
