Как работать с возражениями: "3 к 1" в Вашу пользу

Сейчас какую область товаров или услуг Вы бы не предлагали Вы столкнетесь с ситуацией, когда Ваши конкуренты уже побывали и здесь и там с подобными предложениями, а может быть и более  выгодными.

В этих трудных условиях  все больше возрастает спрос на людей, способных не просто предлагать, а воздействовать на выбор клиента в Вашу пользу.

Сколько раз мы  слышали: 

• 'Спасибо,  но мы уже работаем с другой фирмой!'
• 'Оставьте свое предложение, мы Вам позвоним сами'.
• 'Ваши товары слишком дороги, к тому же Ваша  фирма не на слуху'.
• 'Спасибо, но к нам поступили более выгодные предложения'.
• 'Ваша настойчивость впечатляет, думаю, что не долго придется ее терпеть!'

Как Вам реагировать на возражения в подобных ситуациях?

Возможно. Вы уже когда-нибудь задавались этим вопросом. Читали книги, слушали семинары. И даже многое казалось Вам интересным, а потом убеждались в том, что ЗНАТЬ это не  значит УМЕТЬ. И многие приемы уже срабатывают не всегда, не со всеми. Клиенты и сами прекрасно осознают, какую уловку использует менеджер по продажам.

Тренинг по работе с возражениями научит Вас таким нестандартным приемам. А кроме этого вы поймете, как можно уменьшить критичность клиента и количество возражений с помощью таких приемов, как: 

• Отстройка от конкурентов по основным и вспомогательным параметрам
• Отстройка по 'спекулятивным параметрам'
• Принцип  '3 к 1' — ввод подставленных недостатков
• и другие

Многие продавцы неплохо умеют презентовать товар. Показывать его лучшие качества, достоинства. Пора более высокий уровень рассказывать о товаре так, чтобы Клиент начал их защищать Или, говоря полунаучным языком — правильно и осознанно делать снижения со скрытым возвышением (ССВ). То есть, продавец говорит о недостатках, а отношение людей к нему  улучшается:

• Во-первых, чтобы Клиент доверял Вам, используем известное правило 'три к одному' — подставляем на три достоинства товара один псевдонедостаток.

Например, 'Мониторы фирмы 'N' — это современный дизайн, сочная цветовая гамма, низкая радиация. Есть лишь один недостаток — они рисуют жизнь, которой не бывает!'

• Второй  вариант продажи по методу ССВ строится в виде мягкого сомнения в необходимости приобретения товара (либо услуги). Этот способ представления товара лучше использовать консультантам в торговом зале.

Пример работы по методу ССВ

'Покупая этот монитор, подумайте, а не придется ли Вам под него покупать еще и новую мебель и : офис. Знаете, как бывает — покупает женщина красивые туфли и вдруг понимает, что к ним нужно еще и платье и украшения!...'

Или: 'Один из покупателей жаловался, что с этим компьютером ему не удалось поспать в самолете во время 8-часового перелета. Он привык, что его старый ноутбук через полтора часа разряжался, и он благополучно засыпал. А тут он не заметил, как долетел. Вот такая 'вредная' у нас техника.'

Или: (про низкорадиационный монитор): 'Этот монитор может сделать Вас обманщиком. Ведь Вы раньше как отгоняли ребенка от компьютера? Наверное, говорили, что на детей действует излучение и все такое. Все, теперь такой аргумент уже не актуален.'

Не исключено, что в одном случае из ста Клиент заявит, что товар действительно не стоит покупать по названной причине. Не расстраивайтесь! Видимо, он только и искал причины отказаться, а Вы ему ее как раз и подсказали. Он все равно удовлетворен, так как  Вы  ему помогли, выполнив одну из задач продавца — создавать психологический комфорт Клиенту.

Сфера применения приема ССВ достаточно широка. Если Ваш товар или услуга уже хорошо знакомы потребителю — 'отругайте' товар по ССВ. Это будет первым шагом к его непрямой рекламе. Если Вы пишете статьи на свой сайт, занимаетесь паблик рилейшнз, и это выражается только в писании заказных статей, напишите их в стиле ССВ — 'какая неправильная фирма!.

Напимер, (фрагмент интервью): 'Мы разговариваем с директором фирмы N Игорем П.Корреспондент: 'Игорь, Вы много говорили о том, какая у  Вас успешная Фирма. Но так говорят все. А можете Вы открыть какой-нибудь 'страшный' недостаток Вашей Фирмы?

Игорь (смущаясь): 'Вы знаете, открою!  Я как руководитель не успеваю обеспечить комфортные условия работы своим сотрудникам. Мы недооценили спрос. Три месяца назад мы арендовали два больших помещения, а сегодня персонал опять уже сидит друг у друга, что называется, на головах.'

Понятно, что прежде чем использовать подобные 'снижения', придется немного просветить уважаемого Заказчика насчет механизма действия приема. А это порой бывает нелегко, но Вы справитесь.

Если Вы хотите интеллигентно 'проснижать' конкурента, то и здесь ССВ подойдет, но использовать его надо в обратном порядке. Антиреклама — дело не самое благородное, но Вы должны видеть каким приемом Вас бьет противник. И уметь среагировать.

Например, руководитель компьютерной фирмы говорит: 'С тех пор как мы стали заниматься продукцией фирмы N, содержание ремонтного сервис-центра стало для нас практически убыточным. Хорошо фирме 'Сокол' — пока они торгуют техникой фирмы С, их ремонтники всегда будут в 'форме'.

Попробуйте! Удачных Вам скрытых возвышений!