10 секретов продаж. Секрет №3. В чем разница

Секрет N 3

Ты должен продавать тогда, когда надо, а не все время.

Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, выявлять, слушать... Он просто продает. Вернее, пытается со страшной силой, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему слегка не везет. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и...

Продавцы наших дней ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки — ВСЕ другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени и работа с клиентом — 90%, то сегодня в среднем это соотношение выглядит как 90% подготовки и 10% работы с клиентом.

Не верьте людям, которые пробовали работать в продажах и сдались с аргументом «я не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не требуется, и само заключение сделки не является проблемой.

Нет продавцов, которые хорошо «заключают контракты», есть только продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичный поиск, квалификация, определение потребностей, презентация, этап предъявления доказательств и само заключение сделки.

Заключение контракта — это процесс, в котором продавец помогает покупателю принять оптимальное решение. Без этапа определения потребностей сам продавец не будет знать, что является оптимальным.

Продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, такое решение надо искать, т.е. нельзя «продавать» сразу и, более того, надо допускать возможность, что это НЕ ВАШ клиент.

Обратите внимание: 90% вашей головной боли происходит от 10% ваших клиентов. Вот у этих 10% клиентов вы что-то упустили: не определили потребности, либо позволили им надеяться на невозможное, либо ушли от них сразу после подписания контракта. Одним словом, только (и все время) «продавать» — это нехорошо.

ПРИМЕР. Вспомните типичную реакцию продавца-любителя на отказ. Он хочет вам еще что-то сказать, он все время продает. При ролевой игре «продай покупателю пачку сигарет» большинство выступающих в роли продавца даже не спрашивает: «А вы курите?». Им некогда, так как они активно и все время продают. Какова ваша реакция на такое поведение?

Вопросы и ответы

1). Насколько универсально правило: 90% времени для подготовки и 10% — для продажи?

Это обобщенный опыт. На самом деле большое значение имеет (снова) занимаетесь ли вы пассивными или активными продажами, работаете ли непосредственно с покупателями или с дилерами, работаете ли с ключевыми клиентами или с десятками одинаковых клиентов, и т.д.

2). Почему нет этапа «борьба с возражениями»?

Потому что название «этап предъявления доказательств» — более общее. Дело в том, что большинство сделок, которые срываются, характерно тем, что возражений как таковых и нет. Есть слова клиента «спасибо, я подумаю», после которых он уходит навсегда. Так вот, надо понять, чего он боится, и предъявить соответствующие доказательства, несмотря на то, что возражение не поступило.

3). Должен ли менеджер по продажам лично и непосредственно участвовать во всех этапах заключения контракта?

На первых двух этапах союзником может (должен) быть отдел маркетинга, на третьем — консультанты и технические специалисты.

Секрет N 4

Ты должен заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам

Один в поле не воин. Продажи — слишком серьезная вещь, чтобы доверить ее продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логично было бы, если бы вся компания участвовала в этом процессе.

Ваша логистика дает вам право подписать контракт со сроком поставки в 1 месяц. И потом щедро дает вам возможность объяснить клиенту, почему срок составил 3-6 месяцев. И вам говорят, что «нормальный» продавец должен это отработать. Похоже, что сначала вам надо «продать» кое-что отделу логистики, а потом работать с клиентом.

Ваш финансовый директор думает только о том, как можно уменьшить затратную часть. Скоро дойдет до мыла и лампочек. Все, что ему «не нравится» и все, что выходит за рамки привычного в плане ваших попыток заключить нестандартный контракт, он блокирует. Вам интереснее сделать из него союзника в вашем деле, чем искать новых и новых клиентов.

Если за вами и с вами вся компания, то у вас крепкий тыл, тогда у вас много возможностей, тогда вы — игрок в команде, которая побеждает, а не гонец, который бегает между своими и чужими.

Если в отделе продаж говорят МЫ, имея в виду продавцов, и ОНИ, имея в виду всех остальных, это общая беда.

Признаки отсутствия внутренних продаж: все департаменты укомплектованы и «на фирме все в порядке». В бухгалтерии, естественно, работают 25 человек, все они нужны и необходимы, у каждого есть должностная инструкция и т.п. Подобно в других направлениях. В отделе продаж — 3 человека, скорее всего, бездельники, короче, индивидуумы. Что за картина? ВСЯ компания понимает, чем занимаются «нормальные» отделы, а «сбыт» — они особый случай.

Продавец не имеет права не продавать. Продавец, который говорит, что мог бы продать намного больше, НО ему мешают производство, сервис, логистика, финансы и т.п., должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет условия, которые сделают возможными его продажи клиентам.

ПРИМЕР. Количество продавцов в России хронически занижено по отношению к общему количеству сотрудников компании. К тому же, как правило, «суровые и матерые» работают в «правильных» отделах, таких как производство, финансы, логистика... Молодые, как правило, работают в отделе продаж. Во многих компаниях на продавцов давят словами:

1. Если бы у нас был нормальный товар и организация работы, то зачем нужен ты?

2. Да, мы все делаем не так, но задача продавца состоит в том, чтобы убедить клиента, что это нормально.

3. Вообще, ты прав (= это ВАЖНО), но пока поработаем так (= это СРОЧНО).

Вопросы и ответы

1). Что, если я не могу донести до своего начальства, что надо изменить?

Это плохо, так как наверняка до начальства вашего клиента донести, что им надо будет еще сложнее. Ваше начальство не брезгует деньгами, за вами задача — объяснить, что, поступив по вашим советам, компания заработает больше.

2). В какой форме спрашивать разрешение на нововведения и изменения?

В письменной форме, указав эффекты, временные сроки, цену попытки, ответственных и что и когда будете оценивать и измерять. Хорошее предложение начальству — это такое предложение, на которое можно просто ответить ДА, не думая долго; это то, где вы посчитали то, что начальник хотел посчитать, и это предложение, по которому начальник может считать себя автором или хотя бы соавтором.

3). Что все-таки является ключевым фактором во внутренних продажах?

Ваш статус бизнес-собеседника и партнера. Вы не решаете свои проблемы как узкие и частные, вы должны поставить вопрос в контекст бизнеса компании. Удалось — у вас все получится. Не удалось — продолжайте доказывать свою правоту и гениальность коллегам-курильщикам в коридоре и в туалете.

Автор: Радмило М.Лукич