Тренинг “Жесткие переговоры” для менеджеров

Жесткие переговоры при заключении сделок

Если вы ведете переговоры с монополистами или работаете на высоко конкурентном рынке, то наверняка сталкиваетесь с жесткими ситуациями давления со стороны деловых партнеров. Они находятся в более выигрышной психологической позиции, легко могут отказаться от сотрудничества с вами и не всегда заинтересованы в конструктивном диалоге. Иногда складывается впечатление, что перед вами непоколебимая стена и нет другой возможности, кроме как заключить договор на невыгодных для вас условиях. Разумеется, чаще всего негативный эмоциональный фон в таких ситуациях никак не работает на правильную оценку и анализ собственных ресурсов.

А между тем, при правильной стратегии и профессиональном владении тактическими приемами ведения жестких переговоров обязательно находятся один-два хороших для вас, выигрышных решения. Тренеруйтесь, используйте все возможности!

Цель тренинга: увеличить доходность бизнеса за счет совершенствования переговорных навыков, получения наилучших условий сотрудничества в ситуциях жестких переговоров.

В программе тренинга "Жесткие переговоры": 

• Специфика жестких переговоров
• Когда заканчиваются коммерческие переговоры и начинаются жесткие.
• Правила поведения в жестких переговорах
• Как не потерять управление и не поддаться эмоциям
• Способы давления, психологического прессинга
• Наращивание "силовой составляющей" делового имиджа
• Как определяют психологическую силу, конкурентный ресурс человека
• Невербальная составляющая вашего имиджа

Управление контактом 

• Эффективные приемы отработки жесткого предъявления в самом начале переговоров
• Как влияет расположение в пространстве, изменение дистанции
• Что такое ролевая позиция и как ее изменить
• Как использование эмоции и чувства оппонента в свою сторону
• Способы получения информации от партнера,
• Чем грозит непродуманная защита собственной информации
• Простые приемы выявления ложной информации в сообщении собеседника.
• Техника «Создание агента влияния»

Методы ведения жестких переговоров 

• Техники атаки в жестких переговорах 
• Техники защиты в жестких переговорах
• Правила контратаки в агрессивном диалоге.
• Отработка способов энергетической моюбилизации
• Технология слома сценария в жестких переговорах
• Отработка психо-эмоциональных приемов воздействия на жесткую позицию партнера по переговорам
• Тактики перехвата управления диалогом.
• Психологическое айкидо
•  Контрудар Косвенное воздействие.

Манипуляции. Косвенное воздействие

• Техники манипуляции: стрелка, 
• эмоциональная провокация, аппеляция к авторитету,
• минимизация, наведения тумана, бесконечное уточнение
• Отработка контрманипулятивного воздействия

Торг

• Правило 3-х «Нет»                               
• Подготовка к процессу торга.
• Генеральный план торга
• Определение критериев торга
• Правила торга.
• Когда и как делать уступки
• Эффективные приемы торга:
• «кранч»,» японский отказ», «отложить на попозже», «туманные обещания»
• Основные ошибки, допускаемые в процессе торга

Описание тренинга

Ведение переговоров – топливо любого бизнеса. Переговоры ведут по поводу продажи, по поводу покупки и в другом деловом контексте.

Иногда, переговоры становятся жесткими. Интуитивно, люди понимают это как жесткое давление и сильный дискомфорт, которые испытывают в процессе общения.

Что такое жесткие переговоры?

Жесткие переговоры – это когда один из партнеров не заинтересован во взаимовыгодной договоренности. У него есть мощный силовой ресурс и он им активно «давит». Отношениями он не дорожит.

Кому подойдет тренинг “Жесткие переговоры”?

Вы или ваши менеджеры занимаетесь продажами и Ваш товар не является эксклюзивным? Другая сторона может выбирать из многих похожих? У вас нет четкого позиционирования и мощного конкурентного преимущества?

Ясно, что слабая сторона – это Вы, чем обязательно будут пользоваться Ваши партнеры. Жесткие переговоры ведут по отношению к Вам.

Бывает, что и закупщик оказывается в слабой позиции, а продавец, наоборот, в сильной. Это в том случае, когда поставщик - монополист. На рынке есть дефицит этого товара.

Можно ли вести переговоры из «слабой» позиции и добиваться своих целей? А может, это насущная необходимость для вашего бизнеса? Тренинг жестких переговоров мы создали специально для Вас.

Почему стоит прийти на тренинг “Жесткие переговоры”?

При сильной конкуренции на рынке, актуальность этой темы трудно переоценить.

Многие менеджеры, не понимая сути, продолжают общаться с другой стороной в режиме коммерческих переговоров. И неизбежно проигрывают при этом. Ведь в жестких переговорах работают совсем другие правила. Часто менеджеры по продажам, даже имея сильные «козыри» в руках, не могут воспользоваться ими в должной степени.

Менеджеры должны понимать – другой стороне выгодно скрывать свою заинтересованность, даже если она в действительности есть. Им выгодно навязывать контрагенту заведомо проигрышную роль «Просителя», получая за счет этого лучшие цены и условия. В тренинге «Жесткие переговоры» мы называем этот прием «Ролевым заталкиванием»

Чему участники научатся на тренинге?

Тренинг «Жесткие переговоры» позволит участникам:

1. Повысить уверенность в себе, в своем товаре и компании.
2. Вы сможете распознавать, где Ваш партнер блефует, не договаривает или лжет.
3. Вы будете знать, что нужно делать с этим пониманием. Вы распознали, что «неправда». Говорить - не говорить? В какое время?
4. Это приведет к тому, что договариваться Вы будете. Но перестанете делать уступки, которые были не запланированы вами и попросту невыгодны для вас.
5. Научитесь уступать с умом, по выгодной для вас схеме.
6. Включите поисковое поведение, подбирая нужное решение, которое устроит вас и противоположную сторону.
7. Сможете противостоять давлению, не переводя переговоры в режим разрыва отношений.
8. Инструмент манипуляций будет работать отныне не только против Вас, но и в Вашу пользу.

Чтобы хорошо прокачать эти навыки, нужно 2 дня. Тренинги жестких переговоров ведутся во многих тренинг-центрах.

Почему нужно пойти именно к нашему тренеру Юлии Вилковой?

• Большая часть тренинга – практика. Много тренировок, упражнений, ролевых игр и групповых интерактивов.
• Обратная связь для участников не только от других участников тренинга. Полный разбор ваших переговоров лично от бизнес-тренера.
• Поддерживающая атмосфера, и в то же время – много драйва.
• Демонстрационные кейсы буквально «списаны с жизни».
• Программа строится на Ваших примерах, на Вашем товаре, на Вашем бизнесе.

Что говорят о тренинге «Жесткие переговоры наши клиенты?

Вот только пара из огромного числа положительных отзывов:

«Удивительная трансформация. После тренинга жестких переговоров я поменял свой имидж. Мышление и поведение тоже скорректировал. Уверенность появилась, и, как следствие, – мой лучший результат по количеству заключенных сделок за всю историю».

Виктор Андреевич С.

«Я вышел с тренинга немного другим человеком. Раньше, в жестких ситуациях на переговорах был, как в тумане. Надеялся, что все как-то разрулится само, не знал, что сказать в моменте. Теперь я вышел на совершенно иной уровень. Готовлюсь заранее. Ясно держу цель. Стал видеть скрытые интересы партнера, отличные от заявленных». Приобрел спокойствие, даже хладнокровие в самых горячих моментах. Именно эту задачу и ставил в тренинге. Не все, конечно усвоил с первого раза. Переварю информацию, обкатаю в деле, приду еще.

Руслан Каримов

Хотите таких же результатов или лучше?

Еще больше победных переговоров, еще больше мощных приемов в вашем арсенале?

Смело звоните! Приходите в тренинг-центр “Фактор-П”! Будем работать на Ваш успех!