Продажи при кредитовании физических лиц

Цели тренинга: Увеличить объемы продаж кредитов физическим лицам. Повысить результативность телефонных звонков. Поднять результативность при личном контакте с клиентами.

Результаты тренинга:

• Менеджеры правильно выстраивают телефонный диалог с Клиентом;
• Менеджеры имеют в своем арсенале заготовленные ответы на стандартные возражения Клиентов;
• Менеджеры могут заинтересовать Клиента своим продуктом;
• Менеджеры владеют навыками управления разговором;
• Менеджеры способны убедить Клиента.

Программа

Подготовка к продажам

• Психологическая подготовка к продажам. Особенности продаж услуг Банка;
• Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Схема продаж;
• Подготовка к встрече, разговору с клиентом.

Установление контакта

• Как расположить и вызвать доверие;
• Все, что формирует положительное впечатление;
• Первые фразы для установления контакта (речевые модули);
• Время контакта. Как сделать так, чтобы клиент уделил необходимое время.

Телефонные переговоры

• Особенности разговора по телефону с Клиентом;
• Структура разговора по телефону;
• Алгоритм входящих и исходящих звонков;
• Способы влияния на собеседника;
• Предвосхищение возражения;
• Завершение общения.

Определение клиента

• Диагностика клиента. Типы клиентов. Упражнение;
• Разные формы коммуникации в зависимости от типа клиента;
• Потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне;
• Техники постановки определяющих вопросов. Практикум.

Презентация предложения по кредиту

• Привлечение клиента выгодами сотрудничества с Вашим Банком;
• Обоснование преимуществ работы с Вами, Вашими условиями по кредиту;
• АБС – аргументация. Практикум;
• Удержание контакта с клиентом во время аргументации;
• Формы убеждений в зависимости от типа клиента.

Как работать с возражениями

• Реакция на возражения клиента. Упражнение;
• Метод предвосхищения возражения;
• Приемы отработки возражений. Практикум;
• Техники работы с ценовыми возражениями.

Методы завершения контакта

• Методы завершения по предложению;
• Методы завершения в случае неудачного контакта.