Обучение персонала банков переговорам с организациями

Цель тренинга: сформировать навыки ведения переговоров о сотрудничестве с банком. Формирование сильной психологической позиции в переговорах. Навыки мотивации клиента на смену банка и открытие расчетного счета в Вашем банке.

В программе тренинга:

Подготовка к переговорам

• Почему в условиях жесткой конкуренции работают не техниками продаж, а переговорными технологиями;
• Что нас ждет? Где и как собрать информацию;
• Оценка силы-слабости психологической позиции;
• Стратегии и тактики достижения цели переговоров;
• Основные этапы переговоров с клиентом, ошибки при переговорах, которые можно избежать;
• Особенности переговоров с организациями пользующимися услугами других банков.

Правила и технологии ведения телефонных переговоров

• Выход на ЛПР. Пробивка через секретаря, блокираторов. Упражнение;
• Правила поведения сотрудника банка, когда предлагают выслать информацию факсом, эл. почтой;
• Как назначить личную встречу. Ролевая игра;
• Эффективные фразы, вызывающие интерес клиента;
• От слов к делу - как назначить встречу. Ролевая игра.

Начало переговоров

• Имидж сотрудника банка - ошибки при первом контакте, которые трудно исправить. Имитационные игры;
• Что такое подстройка к клиенту, деловой комплимент, диагностика партнера на распространенные манипуляции. Упражнение;
• Личные стратегии переговорщика. Тест;
• Упражнения на расширение используемых стратегий;

Выявление интересов и потребностей клиента

• Как собрать информацию, если клиент не расположен к общению. Работа в группах;
• Как предупредить возражения;
• Что такое «Взламывающие» вопросы.
• «Управляющие» вопросы. Упражнение;
• Работа со скрытыми потребностями клиента

Управление диалогом

• Как реализовать свой сценарий переговоров;
• Как завоевать инициативу в общении.
• Перехват управления в диалоге. Имитационная игра;

Позиционирование банка и выделение устойчивых преимуществ

• Презентация услуг банка

Способы убеждения

• Правила аргументации. Упражнение.

Особые условия  VIP-клиентам

• Уместен ли торг. Имитационная игра;
• Правила уступок. Ролевая игра;
• Основные ошибки, допускаемые в процессе переговоров об особых условиях

Скрытое управление. Отработка приемов

• Тактические манипуляции клиентов. Имитационная игра;
• Способы обработки манипуляций
• Приемы эмоционального влияния

Психологическая  самооборона. Жесткая подача клиента

• Ситуации эмоционально-жесткого взаимодействия. Методы контр-агрессии.