Тренинг «Семь шагов продаж торгового представителя»

Компания Фактор-П проводит обучение торговых представителей, супервайзеров, начальников отделов продаж — тех, кто работает в сфере FMCG. Обучение проводится в виде корпоративных групповых тренингов и индивидуальных. Звоните: (843) 297-01-60.

Программа тренинга: "ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ"

1 шаг

Подготовка к визиту

• Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку;
• Как оценить возможности торговой точки;
• Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы.

По нашим данным:

70-90% (в зависимости от компании) торговых представителей уделяет этому этапу слишком мало внимания.

2 шаг

Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР

• Что нужно знать о том, как расположить к себе;
• Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки;
• Как себя вести при встрече;
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы пристройки.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи.

По нашим данным:

60% торговых представителей знают только 2 способа: это улыбка и комплимент (который все равно не могут сделать правильно).

3 шаг

Оценка состояния торговой точки

• Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение;
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента;
• Корректировка целей.

Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения ЛПР.

Из нашего опыта работы с торговыми представителями:

Столь очевидная предварительная работа часто опускается либо не может быть правильно использована в ходе разговора с закупщиком.

4 шаг

Представление. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей;
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.

Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре

Из нашего опыта:

Торговым всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Большинство участников знают, что такое открытые и закрытые вопросы из прежних тренингов, но вот сформулировать их для клиентов не могут. Что именно спросить и в какой последовательности – вызывает затруднения.

5 шаг

Презентация. Преодоление возражений

• На что делать акцент в презентации товара;
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности;
• Аргументация выгоды клиента.

Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода

Из нашего опыта работы с торговыми:

Презентация товара легче всего удается участникам. Однако большинство совершают ошибку, делая упор на свойствах и преимуществах самого товара, упуская из виду то, что ЛПР прежде всего озабочен своей выгодой: маржа, оборачиваемость товара и т. д.

6 шаг

Заключение договора. Заказ

• Как увеличить заказ;
• В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе;
• Отработка основных возражений: «Нет места на полке», «Нам не нужен мерчендайзинг», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д.

Результат: эффективность переговоров повышается за счет грамотного использования информации, собранной на 3-м шаге. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента.

Из нашего опыта:

Расширение ассортимента и возражения, заявляется торговыми представителями как проблемный этап чаще всего. Здесь требуется дополнительная отработка, помощь тренера и более опытных коллег. Четкая проработка этого этапа повышает результативность переговоров торговых представителей на 30%.

7 шаг

Завершение визита

• Закрепление договоренностей;
• Как поставить цели для следующего визита.

Результат: будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента.

Из нашего опыта работы с торговыми представителями:

Есть темы, которые вызывают живейший интерес у торговых представителей.

Мы обязательно разбираем их на тренинге:

• Работа с дебиторской;
• Простой способ опередить или даже выдавить конкурента из точки;
• Как работать с конфликтным и агрессивным клиентом.

В тренинге:

70% практики! 30% теории! 100% положительных эмоций.

Тренинги проходят в городах: Казань, Йошкар-Ола, Набережные Челны, Альметьевск, Чебоксары.