Прием "Дедлайн" в продажах

Разберем правила использования приема "Дедлайн"

Это один из приемов, продвигающих клиента к сделке. Deadline -это английское слово. Означает точку во времени, конечный срок, к которому нужно успеть сделать, закончить, совершить. Однако, применительно к продажам, ограничение распространяется не только на время, но и на товар или услугу, которые клиенту нужно успеть купить к определенному сроку или просто успеть, раньше других.

Вы можете установить дефицитность — дедлайн по товару или по времени.

Те продавцы, которые читали об этом приеме или слышали о нем на других тренингах продаж, часто используют его неправильно, снижая или даже обнуляя его эффективность.

Вот такой пример. Из речи продавца:

« Вы знаете, у нас этот товар на складе заканчивается, его может и не будет даже долго, берите лучше сейчас!»

Это пугает клиента, вводит в замешательство и он начинает понимать, что на него давят. А продвигает его к выбору только конкретное ограничение.

Правильный пример:

«До повышения цены осталось 2 дня», «Осталось всего 5 штук, их быстро разбирают»

Выберите подходящий вам ТРЕНИНГ ПРОДАЖ , чтобы отработать на практике приемы "Дедлайн"

"Дедлайн" в продажах - как использовать.

 1. Обязательно говорире конкретно, используйте цифры - то, о чем говорилось выше

2. Сначала выясните потребности. Нельзя использовать дедлайн в самом начале коммуникации с клиентом. Никто не отменял шаги продаж. Перед предложением, даже и ограниченным, нужно выяснить потребности клиента. Для чего нужен, где будет использовать и т.д.

3. Сделайте подставленное предложение — «Рассмотрим, на всякий случай»

Используется для того, чтобы спрятать прием. Никто не любит, когда на его решение кто-то давит. «Эта позиция заканчивается быстрее всех остальных. Сейчас осталось только три и сегодня уже интересовались. Может быть, посмотрим другой товар, так, на всякий случай?

4. Примените обратную технику: «Очень хорошо, Вы успеваете»

"Очень хорошо, что позвонили сегодня. Еще успеваете. Акция по снижению цены продлится до пятницы. Все же 1000 рублей экономии»

5. Вызовите конкуренцию.

«Да, именно в такой комплектации есть. У нас, правда, уже один клиент просил попридержать ее. Но, пока оплата от него не прошла. Может быть, Вы успеете вперед него?» Разумеется, очень важно, какую интонацию голоса использует продавец, какую эмоцию улавливает клиент в адресованном ему сообщении. Мы обязательно тренируем это в тренинге. Не правильный тон голоса и Вы получаете совсем не тот эффект, на который рассчитывали. Клиент определяет манипуляцию — желание «пропихнуть», «впарить», испугать. Нам нужно, чтобы Клиент услышал в голосе продавца – может быть, сожаление сначала и, затем, большое желание помочь.

Смотрите варианты приемов "Дедлайн" в продающем коммерческом предложении и что такое хороший ОФФЕР в продажах!

Продаем больше, продаем веселее!

Юлия Вилкова - бизнес-тренер по продажам Центра подготовки персонала «Фактор-П»