Коммерческие переговоры
Юпитер, ты сердишься? Значит — ты не прав...Приписывается Лукиану (греческий сатирик, II в.н.э.) Из непридуманного... Вокруг стола, испепеляя сидящих напротив гневными взглядами, сидели две заинтересованные стороны проекта по внедрению ERP-системы: заказчик и консультанты. Приводимые обеими сторонами аргументы тонули в море взаимных обид и обвинений. Проект встал, а ведь как все начиналось — радужные перспективы, улыбки, взаимовыгодное сотрудничество. Но на практике — проблемы, недоверие,...
Переговоры о цене на уровне шефа: как руководитель, Вы управляете своими сотрудниками не оправдывая, а подтверждая свою высокую цену и показываете соответствующее соотношение цены и качества, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании. Короткое обсуждение по пути к клиенту — недостаточное время для того, чтобы настроиться на клиента и стратегическое мышление. Информация, рассказанная сотрудником отдела сбыта в машине, в...
11 важных правил коммерческих переговоров, которые помогут Вам побеждать! 1. Помните, что процесс переговоров – это поиск разных способов, которыми можно решить Вашу задачу 2. Еще до начала переговоров, оцените, сколько времени, энергии, денег, эмоций Вы готовы вложить, чтобы достичь результата 3. Поставьте адекватные цели, но те, которые Вас вдохновляют 4. Никогда не показывайте другой стороне свою сильную заинтересованность в заключении сделки 5. Побуждайте...
1979 год. Во время бизнес-ланча встретились мистер Коулз, руководитель отдела закупок большой фирмы, и Геймо Ниндлер, sales manager. Во время обеда они обсуждали свои увлечения, Геймо рассказывал о лошадях, а мистер Коулз - о своей любимой собаке. Через 10 лет они встретились на бизнес-переговорах. На встрече речь шла о проекте под ключ, стоимостью 1 миллион долларов. Геймо отвечал за основные моменты сделки. Поскольку разговор касался и других вопросов, он приехал со своим коллегой. Обычно...
Планирование диспозиции При ведении переговоров стоит уделить внимание размещению участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то скорее всего выбирать диспозицию вам не придется. Но если встреча планируется на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки. Если вы хотите достичь согласия и у вас есть основания предполагать, что сделать это будет непросто, не предлагайте оппоненту сесть напротив себя, особенно если вас будет разделять стол. Такая позиция...
В повышении результативности телемаркетинга заинтересована любая фирма, сотрудники которой занимаются активными продажами. Вполне естественно, что перед ее руководителем встают вопросы: как увеличить количество встреч с потенциальными клиентами и как добиться того, чтобы специалисты не теряли время на бесперспективные поездки? Эти вопросы в свою очередь порождают ряд серьезных проблем: чему учить специалистов, занимающихся назначением встреч; где взять эталон, сверяясь с которым руководитель...
