Комплименты

Есть в установлении контактов так называемое правило "четырех плюсов". Мы подробно разбираем это в тренингах.

Один из "плюсов" — комплимент.

В.П.Шейнов писал: "Комплимент — это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей рабте "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом.

"Комплимент универсален. Комплимент можно сказать всем. В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента может стать даже любой недостаток". Труса можно назвать опытным и осторожным, болтуна — красноречивым, хама — рубахой-парнем... Чтобы комплимент бил наповал, ищите недостатки партнера. Его за эти недостатки всегда ругали, вы — первым похвалите.

Чтобы из лести сделать комплимент, нужно после псевдо-комплиментраной части посетовать на отсутствие этого качества у тебя. Напомним одну из уже рассмотренных карт:
"Исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе", ТО ЕСТЬ: "Фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе"...

- О, я очарован тем, как вы внимательно слушаете! — налетаю я на одну из симпатичных слушательниц. — Мне редко удается так сосредоточиться...
- О, как вы пунктуальны! — бросаюсь последнему из опоздавших сегодняшним утром. — А меня всегда что-нибудь, да задержит...
- О, как вы хорошо выглядите! — это к нашей "Мисс Тренинг". — А я с ног валюсь от усталости...

Чтобы комплимент превратить в лесть, нужно лишить его опоры на фактаж. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и сводит высказывание до уровня банальной лести.

"Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно краткой". Давайте попробуем сказать очень длинный комплимент.

Один из слушателей охотно откликается:
- Ваш тренинг очень выгодно отличается от всех учебных программ, прослушанных мною ранее, что, вероятно, обусловлено вашим совершенно особым отношением к теме, которая, наверное, является для вас не только работой, но и увлекательным хобби, которое...
- Не верю! — с наигранным возмущением кричит бизнес-тренер. — Чувствуете — с каждым новым оборотом прибавляется сомнений в искренности отзыва. Если в самом деле захотите похвалить мою программу, подойдите, прижмите левую руку к правому сердцу и выдохните: "Это класс!". А для анонимных откликов я оставлю вам номер моего пейджера — киевский оператор 069, номер 4001. В английском прочтении: фо-зеро-зеро-ван. Звучит также, как "для нол-ноль-первого"!..

"Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.

Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю".

И будьте осторожны — помните об "эффекте привыкания". так называемые "нужные" люди привыкли настороженно относиться к комплиментам".

Джон Роберт Паркинсон утверждал, что "важно найти "ключ" к человеку — он откроется и контакт упростится. В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров — ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы — любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное — используйте их".

И имейте ввиду — если вам все-таки не удается обнаружить в офисе, на столе, в одежде оппонента ни одного "ключа", то этот факт сам по себе — тоже "ключ". Им может быть стерильно чистый и пустой рабочий стол или голые стены.

- А теперь, господа, найдите ключи ко мне, — озадачиваю я слушателей.
После минутного изучения бизнес-тренера группа начинает робко пробовать:
- Вы на перерыве с большой любовью доску протирали...
- Борода ваша... Не сувенир ли из прошлой профессии?..
- Названия ваших книг довольно дерзкие...
- Вы тут как-то строчку из Визбора процитировали. Случайно, не ходили в альпинерах?..
А Мисс-Тренинг смущенно выдала:
- Я все всматривалась в пряжку вашего пояса. И разглядела там оленью упряжку...
Я смеюсь:
- Ф-ух, успокоили! А я-то думал, куда это вы смотрите!..
Ладно. А теперь попрошу на базе этих найденных ключей построить комплименты.
Пауза...
- Вы на перерыве с такой любовью доску вытирали, что я позавидовал этой влюбленности в ремесло.
- Мощная у вас борода. А у меня растительность как в тундре...
- Мне нравятся дерзкие люди. Увидел названия ваших книг и почувствовал родственную душу.
- Визбора и раньше знал не каждый...
- Экзотическое сочетание — такой строгий костюм и пряжка с упряжкой!
Снова смеюсь — подцепили!..
- Сейчас — упражнение. Называется — "комплимент по кругу". Я начинаю, а вы, как эстафетную палочку, передаете комплимент по цепочке. Но не забывайте эту палочку обновлять — повторишегося штрафуем. Жанна, у вас такая хорошая улыбка!
Жанна — Жоре, Жора — Лене...
- А я? А как же я?! Я тоже хочу!.. — возмущаюсь я, когда последняя из эстафетной цепочки мешкает и не хочет возвращать комплимент бизнес-тренеру. — Но у нас была одна ошибка. Виктор, какую ошибку вы сделали?
- Плохой комплимент?
- Нет, ошибочна реакция на комплимент, адресованный вам. Впрочем, для мужчины простительно. Старшую дочь я уже отучил отвечать комплиментом на комплимент. А младшая в ответ на мое "Доча, ты клево выглядишь!" пока все норовит отблагодарить чем-то вроде "Папка, ты тоже!" Будем принимать комплименты с благодарностью, но не будем отвечать комплиментами — не стоит умалять шаг партнера и разменивать его любезность. У нас еще будет возможность сделать человеку приятное. Но всегда ли мы можем сказать человеку комплимент?
- Ну-у, наверное, все-таки бывают такие ситуации, когда среди первых фраз он не уместен...
- А какие "такие"?
- Ну-у, например, в магазине, у прилавка...
Правильно. Вы стоите за прилавком крупного универмага, к вам направляется дама в манто, а вы ни с того ни с сего вдруг делаете комплимент ей, ее направлению или манто... Неудобно. Давайте попробуем.
Пара слушателей пробует: Жора — за воображаемым прилавком, Жанна — в воображаемом манто.
- Ну что, Жора, неуместно было начинать с комплимента?
- Конечно, неловко...
И от Жоры я поворачиваюсь к группе:
- А вы не заметили, может быть "продавец" все-таки сделал комплимент или чем-то его заменил?
Один из моих обсерваторов замечает все и всегда:
- Он подался навстречу мадам — вот так...
- Вот спасибо! Это именно то, чего я от вас добивался. Это — комплиментарное движение. В одном из киевских универмагов мои слушательницы очень долго не могли поймать его механику. Мне не оставалось ничего иного, кроме как заставить девчонок одеться, спуститься и выйти на улицу. У входа в универмаг всегда тусовались уличные менялы. Мы стояли в стороне и наблюдали их комплиментарную моторику. Менять деньги — не безопасно. Особенно — прямо на тротуаре. Рискнувшие обратиться к асфальтовому финансовому сервису — напряжены. Они выбирают менялу из наиболее щуплых и... И этот выбор меняла читает по глазам. В ответ он производит трудноуловимый комплекс движений — слабый поворот торса, посыл плеч вперед, легкий наклон головы и смена мимики с рисунка "терпеливое и спокойное ожидание" на "персональный интерес и отклик". Этот комплекс движений и решал судьбу выбора — самого умелого менялу выбирал подошедший клиент.

Итак, если ситуация не располагает, мы легко можем заменить "второй плюс" комплиментарным движением. Кстати, вот такое движение, в отличие от отражения слов, очень органично можно использовать в качестве ответа на услышанный комплимент.

Повторяем последнее упражнение, но теперь отвечаем на комплимент комплиментарным движением. А группа следит за теми мимическими, жестикулярными и позуальными знаками, из которых наши друзья вылепят это движение. На ближайшую субботу — домашнее задание — наблюдение за менялами...

Александр Деревицкий

<< Вернуться к списку статей