Холодные звонки, проход блокиратора, обход секретаря, разработка скриптов, продажи по холодным звонкам

При холодных звонках, как и при любых переговорах о продаже разговаривать имеет смысл только с лицом, принимающим решение (ЛПР). Это известно.

Однако, звонки потому и называют холодными, что Вас здесь не ждут, ранее с Вами не работали, контактов нужных людей у Вас нет и следовательно, выход на ЛПР почти всегда затруднен.

Ведь, скорее всего, Ваш ЛПР принимает решение не только относительно покупок вашего товара. Много продавцов из других компаний так же, стремятся добиться его внимания. Для того, чтобы высвободить время руководителя в компаниях существуют блокираторы. Это могут быть секретари и любые другие сотрудники фирмы, призванные охранять начальника от любых предложений, которые в данный момент не являются для него приоритетными.

Проход блокиратора зачастую, вызывает наибольшие трудности у менеджеров по продажам.

Эффективный отработка навыков активных продаж: тренинг "Холодные звонки"

Чтобы обойти блокиратора, нужно использовать фразы, которые не позволяли бы секретарю узнать в Вас продавца.

Таким образом, общепринятое стандартное начало малоэффективно:

- «Я представляю компанию «Х», у нас есть предложение по трубопроводной арматуре, с кем поговорить?»

Подразумевает стандартный ответ:

-  «Вышлите предложение на почту info

Слова и фразы, которые стоит избегать в разговоре с секретарем при холодном звонке, которые выдают в вас продавца:

- "Я являюсь представителем..."

- "У меня предложение по поставкам..."

- "Я из компании.."

- "С кем можно поговорить по вопросу сотрудничества..."

- "Соедините пожалуйста с руководителем отдела закупок..."

Вот несколько эффективных техник обхода секретаря:

1 техника прохода блокиратора при холодных звонках.

- День добрый. От Вас звонок был, по заявке: трубопроводная арматура, кто у вас этим занимается?

После этого, как правило переключают. А если переспросят, кто звонил, можно продолжить:

- Не расслышал к сожалению, плохо слышно было Максютов – Мавлютов…

Переключите пожалуйста, мы там разберемся.

Артистизм здесь Вам в помощь. Интонация должна быть озабоченная, а темп речи высокий

2 техника прохода блокиратора при холодном звонке

Звонок в какой-нибудь отдел компании, желательно не к секретарю.

- Здравствуйте, отдел снабжения?

 - Нет, это отдел логистики

- Так, мне поручено связаться с с вашим отделом снабжения по поставке арматуры, секретарь что-то трубку не берет, а это срочно

Есть возможность, что продиктуют номер телефона

3 техника - очень эффективная 2-х шаговая схема обхода секретаря

На первом этапе определяем ФИО лица, принимающего решение

На втором этапе, лучше на следующий день, используем ФИО для обхода блокиратора

1 этап Добрый день, компания «У»?

- Будьте добры, подскажите мне отчество вашего главного инженера. Руководство наше готовит официальный запрос

Как правило, после этого говорят Имя Отчество. Иногда и Фамилию руководителя.

Если фамилии нет, то забив в поисковике в интернете Имя Отчество и название фирмы, как правило, не трудно узнать и фамилию ЛПР

Можно сразу продолжить: 

-  Скажите, а он на месте сейчас? Соедините, пожалуйста

Если не соединят, то возьмем паузу и продолжим на следующий день:

- Девушка здравствуйте. А Рязанов далеко там? Подъехал уже?

Опять же, успех полностью зависит от Вашей интонации. Надо сделать так, чтобы Вас приняли за своего. Если Вы все сделали правильно, то часто даже не спрашивают, кто звонит, сразу соединяют.

Сценарий разговора с ЛПР при холодных звонках, техники продаж  смотри далее…

Юлия Вилкова

При перепечатке материалов, ссылка на первоисточник обязательна