Переговоры и продажи - статьи

Переговоры. Побеждает тот, кто умеет

Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми.Учимся этому искусству с самого детства и всю жизнь.Отправляясь на очередную встречу, мы часто полагаемся на собственную интуицию, уже имеющийся опыт общения с людьми и надеемся, что обстоятельства нам благоволят.Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров,...

Читать далее

Коммерческие переговоры: 12 правил, как «Отче наш»!

Помните, ваша задача в процессе переговоров рассмотреть разные способы и найти подходящий для решения Вашей задачи. Ставьте адекватные цели, но те, которые Вас вдохновляют. Хорошо подготовьтесь. Ваш план должен предусматривать разные варианты развития событий. Узнайте всех, кто действительно принимает решение. Никогда не показывайте свою сильную заинтересованность в заключении сделки. Побуждайте испытывать к Вам дружеское расположение, но оставайтесь твердыми в преследовании своих...

Читать далее

Как продавать больше 12 правил

1.  Имейте четкий план, что и как будете говорить, прежде чем кому-нибудь позвонить или встретиться. 2.  Сначала продайте клиенту себя, и только потом, товар. Ваш товар купят, если Вы смогли вызвать доверие к себе. 3.  Меньше информации, больше интриги — при разговоре по телефону. Любопытство, интерес, надежда – продвигают человека к встрече. 4.  Найдите человека, который действительно принимает решение. 5.  Продавать нужно вопросами. Вопросы – движущая сила продаж. Нам нужно знать, как,...

Читать далее

Правила торга - как делать скидки с выгодой для себя

1. Тщательно определите свою начальную цену. Она должна быть выше цены, которую Вы рассчитываете получить 2. Подготовьте пункты, от которых в процессе торга можно отказаться, имитируя уступку, или обменять их на что-нибудь важное.  3. Никогда не принимайте первого предложения. Первоначальные требования всегда завышены 4. Если в ходе переговоров дело усложнилось. Сделайте перерыв 5. Никогда не уступайте первыми по своей инициативе. Поощряйте другую сторону к тому, чтобы двигаться Вам на...

Читать далее

Прием "ДЕДЛАЙН" в продажах

Разберем правила использования приема "Дедлайн" Это один из приемов, продвигающих клиента к сделке. Deadline -это английское слово. Означает точку во времени, конечный срок, к которому нужно успеть сделать, закончить, совершить. Однако, применительно к продажам, ограничение распространяется не только на время, но и на товар или услугу, которые клиенту нужно успеть купить к определенному сроку или просто успеть, раньше других. Вы можете установить дефицитность — дедлайн по товару или по...

Читать далее

Разработка скрипта звонков менеджеров по продажам

  Правила разработки скриптов: Скрипты продаж по телефону - это речевые заготовки фраз, ответов менеджера по продажам, которые эффективно работают во всех стандартных ситуациях продаж. Это то, что говорят ваши продавцы говорят клиентам, как отвечают на ихвозражения. Как разработать скрипты для ваших менеджеров по продажам - в тренингах продаж и переговоров 1.    Скрипт должен быть написан «человеческим» языком. Есть 2 вида коммуникации – письменная и устная. Самая распространенная ошибка при...

Читать далее

Энергетика продаж - ключ к успеху

Успешная продажа – включает в себя не только эффективную технологию продаж. Очень важно сочетать технологию с высокой энергетикой продавца, без которой продажи всегда будут ниже среднего. Работая с отделами продаж разных бизнесов, я заметила, что из двух продавцов, равных по знанию технологии продаж и знанию продукта, большего успеха гарантированно достигает тот, чья энергетическая сила больше. Конечный финансовый результат, в виде денег, прибыли – это не что иное, как материализация вложенной...

Читать далее

Возврат дебиторской задолженности - ошибки продавцов

Дебиторская задолженность – это денежная сумма, которую вам должны партнеры за то, что воспользовались вашими услугами или товарами в прошлом. Это, прежде всего актив, например, как недвижимость, техника и деньги. Давайте разбираться, как вернуть дебиторскую задолженность. Причины появления Можно выделить 4 основных причины: Должник не хочет платить именно вам, направляя деньги на другие задачи; У должника нет денег; Ваши сотрудники не осуществили мер для своевременного возвращения...

Читать далее

Обучение продажам - выбираем разумно! Кто, Чему, как

Обучение продажам – выбираем разумно!  Кто, чему, как… Если Вы занимаетесь продажами и заключаете сделки, то рано или поздно возникает вопрос, а можно ли было получить другой, лучший  результат, если бы я сказал(а), сделал(а) по-другому. Что было бы, если бы… Чем эта мысль эмоционально острее, тем логичнее продолжение: «Пойти учиться или почитать по теме. А может видео или тренинг?» Успешные продажи на конкурентном рынке – сложная задача. Собственный опыт – хороший учитель, но время,...

Читать далее

Холодные звонки, проход блокиратора, обход секретаря

При холодных звонках, как и при любых переговорах о продаже разговаривать имеет смысл только с лицом, принимающим решение (ЛПР). Это известно. Однако, звонки потому и называют холодными, что Вас здесь не ждут, ранее с Вами не работали, контактов нужных людей у Вас нет и следовательно, выход на ЛПР почти всегда затруднен. Ведь, скорее всего, Ваш ЛПР принимает решение не только относительно покупок вашего товара. Много продавцов из других компаний так же, стремятся добиться его внимания. Для...

Читать далее