Как выбрать тренера и тренинг по продажам?

Тренинг продаж — по прежнему, один из самых востребованных на рынке краткосрочного бизнес -образования.  С  ужесточением конкуренции, потребность в опытных продажниках возрастает, на рынке их не хватает и возникает мысль обучить тех, что имеются в наличии. Предложений по обучению продажам в Казани много. Нужно правильно выбрать компанию провайдера.

Наиболее распрастраненные темы тренингов продаж: "Активные продажи", "Работа с возражениями клиентов", "Отработка холодных звонков".

Как обычно делается выбор тренинговой компании

Руководитель учебного центра или HR-менеджер организации -заказчика, запрашивает коммерческое предложение на предоставление услуг по списку тем тренингов. Предварительно определяется 3-4 тренинговые компании, предложения которых будут рассматривать.

Крупные заказчики делятся на 2 категории.

• Компании-заказчики, кому важно отчитаться 
• Компании, кому важен результат!

Главное — отчитаться. Критерий - престижность компании -провайдера или ее величина.

Эта категория заказчиков -  крупные организации, что имеют предпочтение по "своим" провайдерам и  ориентируются, прежде всего, на престижность компании, предоставляющую услуги, но не на эффект.  

Как правило, используют формальный подход и стратегию избегания. При выборе  компании провайдера  руководители обучающих центров таких предприятий ориентируются на внешние признаки успешности тренингового  центра. Например, самый популярные реальные, но  не озвученные критерии выбора — лидирующая позиция в списке местного рейтинга и наличие  известных компаний клиентов. 
  И, понятно почему. Потому,  что эти критерии  наиболее безопасны в перспективе для ключевого лица, делающего такой выбор.
  Если что-то пойдет не так, тренинг не понравится участникам или будет иметь очень слабый эффект, и это узнает вышестоящий  начальник — будет чем аргументировать свой выбор. 

Виртуальная реальность
Не мудрено, что многие тренинговые компании удлиняют список  клиентов, за счет тех организаций, которые пользовались услугами центра, но совсем по другим программам. 
Кто-то занимался бухгалтерским аудитом, кто-то веселыми тренингами командообразования. Да мало ли услуг можно предоставить по месту своей предыдущей деятельности.  Главное, что к продажам они не имеют никакого отношения.
С передовиков производства берут пример и вновь открывающиеся новые компании.
Впечатляющие списки "липовых" клиентов имеются даже у новых   тренинговых компаний, которые открылись пол года назад! Руководителю компании некогда вникать и разбираться в таких ньюансах, как — кто здесь реальный, кто виртуальный.
  Подобные функции лежат на отделе обучения, а эффективность тренингов — на совести руководителя учебного центра. Результат их волнует постольку — поскольку. Иначе бы были внимательнее и заметили бы, что некоторые клиенты таких  тренинговых компаний не имеют никакого отношения к тренингу продаж!. Все же, бегать по лесу, отыскивая клад и петь песни у костра на веревочном курсе — это не то, же, самое, что продажи поднимать. Личность бизнес-тренера, так же, в таких случаях  имеет вторичное значение. Главные формальности соблюдены — в его, якобы, личном списке  клиентов много солидных компаний. Этого достаточно, чтобы отчитаться перед руководством. То, что тренер в компании работает несколько месяцев, а до этого был студентом психологического отделения какого-то учебного заведения — никого не волнует. Некогда вникать: у него все известные компании успели потренировать свой персонал!
 Понимая основные мотивы выбора, тренинговые компании меняют свои вывески и называются уже консалтинговыми центрами. Для солидности. А вновь открывающие компании, не смотря на то, что всю прибыль имеют с одно, двух-дневных тренингов, сразу заявляются как серьезные консалтинговые аггентства с огромным количеством услуг, долгосрочными проектами,  которые никогда не предоставляли, не знают как это делать и, на сегодняшний день,  не имеют такой возможности. Виртуальная реальность.

Почему? — Потому!

Кстати,  компании из этой категории никогда не сообщают о результатах конкурса и скрывают компанию, на которой остановили свой выбор. Однажды, на наш вопрос руководителю учебного центра очень крупной компании о том, ПОЧЕМУ вы не хотите назвать компанию, с которой собираетесь сотрудничать, мы получили ответ: "ПОТОМУ".  Этим все сказано. Гордиться нечем. Ведь  основным игрокам  рынка в Казани хорошо известно кто чего стоит!

Главное — результат!

Другая категоря заказчиков — противоположна первой. Они заинтересованы в упрочнении своих конкурентных рыночных позиций. Поэтому для них — главное результат.  

Обучение персонала, тренинг для этих заказчиков — не просто очередное мероприятие. Важно — вложить свои деньги с гарантией возвратных инвестиций.

При таком подходе, руководство понимает,что даже при обучении торгового персонала, необходимо использовать стратегическй подход. Работать с убеждениями, ценностями людей и их соответствии генеральной линии самой компании. Справиться с такими задачами может не всякий тренер. Много ньюансов и требуется высокий профессионализм и опыт.
 Отличительная черта таких заказчиков — личная включенность руководства в выбор компании провайдера. Такие компании обязательно будут встречаться с тренером,  ведущим программу.
 Руководители рассказывают о стратегических целях компании, о том какую задачу собираются решить с помощью  обучения.
  Тренеру будут заданы вопросы, действительно, позволяющие определить и компетенцию,  и соответсвие его программы стратегии развития компании.  Для таких заказчиков важно, чтобы и по имиджу, тренер подходил тем сотрудникам, с которыми возможно, ему предстоит работать. И сам должен быть мастером продаж.

В процессе выбора — такие клиенты более открыты. Не скрывают компании, с которыми работали прежде, что понравилось, что нет. Готовы обсуждать предложенные условия, сравнивать предложения, принимать альтернативные предложения.
Главное — результат и лучшие условия. 

Эта категория компаний заказчиков, как правило — не скрывают и объясняют свой выбор. Открыты новым, альтернативным предложениям и, тем самым,  вызывают уважение.

Выбрать тренинги продаж