Тренинг “Продажи по телефону, холодные звонки”

Тренинг телефонных продаж в Казани поможет сделать холодные звонки увлекательным занятием. Тренинг поможет поднять вашу прибыль, привлечь клиентов, за счет сильнейших технологий эффективных коммуникаций по телефону.

В программе тренинга продаж по телефону:

Критерии технологичности телефонных продаж

• Продажи по телефону - точные критерии технологичности (Упражнение);
• Особенности переговоров по телефону при холодных звонках

Специфические особенности и техники продаж по телефону

• Этапы телефонной продажи. (Информационный блок);
• Цель звонка. Как цель определяет ход разговора;
• Время звонка. Когда лучше звонить;
• Сценарий входящего звонка;
• Сценарий «холодного звонка» новому клиенту;
• Сценарий повторного звонка новому клиенту
• Сценарий звонка клиенту, с которым много раз разговаривали, но он по прежнему пользуется услугами конкурентов.
• Сценарий возврата клиента, который ранее был "наш", а сейчас ушел конкуренту

Как преодолеть блокираторов/секретарей.

• Стандартный способ преодоления блокираторов
• 3 действительно результативных способа, против которых у клиента пока нет иммунитета. (Упражнение и ролевые игры);

Переговоры с ЛПР (лицо принимающее решение). Установление и управление контактом

• Важность первого контакта. Первый контакт и приветствие;
• Подготовка к звонку и самоподготовка;
• Сопротивления клиента при телефонных продажах. Способы преодоления. (Имитационные игры);
• Мотивация на встречу, если встреча необходима. (Ролевая игра);
• Особенности использования аудиального канала;
• Речевые конструкции для установления контакта.
• Заготовка ответов на стандартные отговорки клиентов в самом начале разговора (Упражнение).

Психологические типы клиентов

• Типы клиентов и способы взаимодействия с ними;
• Как использовать психологическое воздействие на клиента с учетом его психотипа;

Техники выяснение потребностей клиента в продажах по телефону.

• Управление диалогом. Ведет продавец
• Работа вопросами. Как добиться того, чтобы клиент отвечал (Упражнение);
• Какую информацию необходимо собрать. Как это лучше сделать. (Работа в группах);
• Техники заинтересованного слушания. (Упражнение).
• Техника эмоциональной поддержки клиенту
• Техники мягких манипуляций в продажах

Предложение от которого нельзя отказаться. Телефонная презентация

• Предложение сотрудничества с учетом выясненных особенностей клиента. (Имитационные игры);
• Действенная презентация своего товара (услуги). (Упражнение);
• Ставка на эмоции или на цифры и факты;
• Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду. (Упражнение);
• Предложение с отстройкой от конкурентов. (Ролевая игра).

Аргументация при телефонных продажах

• Слова, снижающие доверие клиента
• Как говорить убедительно. Способы аргументации (Информационный блок);
• АБС – аргументация. (Упражнение).

Работа с сомнениями и возражениями клиента

• Выяснение сомнений;
• Профилактика возражений. (Упражнение);
• Отработка возражений. (Ролевая Игра);
• Ценовые возражения - разработка скриптов ответов
• Как торговаться по телефону, как давать скидки
• Почему скидка не всегда хорошо. Можно ли обойтись без скидок

Техники продвижения клиента к заключению договора/покупке

• Мягкие техники поддавливания клиента для продвижения к сделке
• Более жесткие методы поддавливания клиента - в каких случаях оправдано

• Техника завершения разговора.

Работа с эмоциями клиента

• Реакция на агрессивные высказывания. (Упражнение);
• Реакция на манипулятивные высказывания клиентов;
• Быстрое восстановление собственного эмоционального состояния. (Упражнение).

Как добиться лояльности клиента, сделать его постоянным