Возврат дебиторки

В тренинге возврата долгов - самые действенные способы возврата просроченной дебиторской задолженности физических лиц

Тренинг предназначен:

• кредитным кооперативам

• банкам

• организациям, которые работают с просроченной задолженностью физических лиц

Цель тренинга:

• Увеличить прибыльность компании, за счет эффективного ведения переговоров по возврату долгов.

Инструменты тренинга: Ролевые, демонстрационные и имитационные игры, индивидуальные и групповые задания участникам, отработка навыков в упражнениях, разбор реальных ситуаций

В программе:

Типы должников

• Психотипы должников: агрессор, непробиваемый, депрессивный, истерик;
• Не может платить или не хочет? Где истина
• Проблема, мошенничество, забывчивость или ловкачество

Из чего складывается работа с неплатильщиком

• контролируем должника
• напоминаем
• договариваемся об уступках

Перед началом переговоров

• Подготовка включает в себя четкое понимание целей на каждом этапе переговоров
• В зависимости от целей стратегии переговоров будут разные;
• Самонастрой: наши страхи и страхи неплатильщиков. Как с этим работать
• Прорабатываем разные варианты развития событий

Телефонные переговоры по возврату долгов

• Возможности и ограничения в телефонном общении с должником;
• Интонация и другие характеристики голоса - важный элементо успеха в разговоре с неплатильщиком
• Отговорки должников и наша позиция по отншению к ним

Работающие техники воздействия при работе с должником

• Метод «уступка за уступку», «Заезженная пластинка», «Отказ — наступление»;
• «Подставленный критерий», «Объединение», «Весы», «Метод накопления согласия»;
• В каких случаях приемы не работают

Действенные техники убеждения

• Четкая аргументация принятия вашего предложения;
• Управление переговорами, сохранение ведущей позиции;
• Стимулы для продвижения в сторону принятия нашего предложения;
• Жесткие ответы на возражения;
• Отработка

Психологическое давление на неплатильщика

• Методы психологического прессинга;
• Ритмические воздействия - усиление/послабление. Какая пауза между контактами
• Эмоциональное воздействие и логическое объяснение
• Манипуляции в ту и другую сторону
• Эффективная отработка манипуляций должника
• Отработка агрессивных выпадов

Сохранение своего ровного эмоцинального фона

• Все техники психологической защиты