Постановка цели переговоров.
Разработка стратегии переговоров.
Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности. Основные страхи и сомнения.
Практика: Разработка сценариев переговоров
Техники преодоления дискомфорта

Телефонные переговоры по возврату долгов.

Особенности телефонного контакта с клиентом-должником.
Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта
Практика: Разработка готовых сценариев общения по телефону.

Психологические методы воздействия на должников.

Метод «уступка за уступку», «Заезженная пластинка», «Отказ — отступление». «Ложные акценты», «Общие интересы», «Взвешивание», «Сократовский метод»
Условия, при которых работают различные методы воздействия.

Техники убеждения и аргументации.

Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга.
Сохранение ведущей роли в процессе переговоров.
Выявление мотивирующих стимулов.
Типичные манипуляции должников.
Работа с возражениями должников.
Практика: Типичные возражения должников и как на них отвечать.

Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника.

Техники психологической атаки. Этапы воздействия.
Поиск слабостей и уязвимых мест.
Методы психологического давления.
Постепенное наращивание давления.
Оптимальные промежутки между воздействиями.
Логический и невербальный уровень слома защиты.
Удержание инициативы.
Силовое влияние на принятие решения.
Способы реагирования на агрессию.

Дебиторская задолженность – это денежная сумма, которую вам должны партнеры за то, что воспользовались вашими услугами или товарами в прошлом. Это, прежде всего актив, например, как недвижимость, техника и деньги.

Давайте разбираться, как вернуть дебиторскую задолженность.

Причины появления

Можно выделить 5 основных причин:

Должник не хочет платить именно вам, направляя деньги на другие задачи;
У должника нет денег;
Ваши сотрудники не осуществили мер для своевременного возвращения задолженности;
Должник умышленно не рассчитывается, кредитуясь за ваш счет.

6 этапов работы с задолженностью

Создание алгоритма сотрудничества, а также анализ компаний;
Подготовка шаблонов договоров, в которых указаны все условия;
Контроль за исполнение договоренностей дебиторами;
Проведение работ с нарушителями обязательств;
Требование оплаты долгов через суды, либо продажа третьим лицам;
Списание задолженности.

Методика работы с должником

Телефонные звонки и письма

Важно давать о себе знать не только в момент просрочки, нужно напоминать о предстоящем платеже – это является хорошей профилактикой. Если просрочка наступила, то звонок является простой методикой оказания давления.

Наладьте процесс:

Обеспечьте обзвон (смс) в автоматическом режиме;
Обучите сотрудников этапам разговора с должником по телефону;
Контролируйте результативность звонков;

Если звонки не действуют, то нужно подключать автоматическую рассылку писем с упоминанием о дате платежа, а если есть просрочка – требуйте платить по счетам.

Переговоры

Это важный пункт в работе с должником, в котором может принимать участие, как высшее руководство, так и группа специалистов (юристы, финансисты и т.д.). Перед переговорами рекомендуется подобрать всю информацию о должнике и подготовить план проведения переговоров.

Привлечение специалистов со стороны

Если организация не обладает ресурсами для борьбы с должниками, можно пригласить специалистов по взысканию со стороны в формате аутсорсинга.

Преимущества такого решения:

Экономия временных ресурсов и финансов;
Нет необходимости обучать сотрудников;
В работу включаются опытные профессионалы, что увеличивает шансы на возврат долга;
Не нужно увеличивать штат.

Продажа долга

Бывает так, что долги проще продать, чем затрачивать на ее взыскание время и деньги. Продажа позволит быстро получить денежную сумму, хоть и меньше. Такое допустимо, когда организации срочно нужны деньги, либо должник признается безнадежным.

Заявление в суд

Последняя мера, на которую решаются, когда работы с должником не принесла ожидаемых результатов. Это затрагивает задолженности, срыв сроков по которым более 90 дней. Составлением иска нужно заниматься профессиональному юристу, чтобы исключить риск проигрыша.

Профилактика задолженности

Лучший способ противостоять долгам – не доводить до их возникновения, для этого применяются профилактические меры:

Проверка репутации будущих партнеров;
Внедрение кредитного рейтинга;
Оформлять документ на каждую договоренность;
Иметь контактные данные партнеров, чтобы коммуницировать;
Постоянно контролировать исполняются ли обязательства;
Всегда уведомлять о подходящих сроках платежа.

Возврат дебиторки важен, т.к. она является самым значимым активом предприятия, и связана непосредственно с получением дохода, а, как известно, любая экономическая деятельность организации направлена на получение дохода.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ