Тренинг “Работа с дебиторской задолженностью”

Тренинг предназначен:

• Менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям отделов продаж;
• Всем тем, кому приходится сталкиваться с ситуациями прямого давления и манипуляциями в бизнесе;
• Всем, у кого прибыль напрямую или косвенно связана с навыками ведения переговоров;
• Для тех, кто ведет сложные переговоры с клиентами, работает с просроченной дебиторской задолженностью;
• Для тех, кто хочет узнать секреты современных психотехнологий и научиться применять их на практике.

В программе тренинга:

Подготовка к переговорам по возврату просроченной задолженности

Определение целей, стратегии, тактик;

Партнерские переговоры или жесткие

Границы использования жестких технологий;

Правила и способы психической защиты;

Воздействие на партнера-дебитора в работе с долгом

• Типы должников
• Агрессия и психологический прессинг, угроза отказа от сотрудничества - как преодолеть
• Способы перехвата управления и сохранение возможности  диалога в ситуациях прямого давления;
• Наращивание своего силового ресурса в переговорах;
• Техники, переводящие диалог из агрессивного в конструктивный;
• Манипулирование — основные стратегии манипулирования, такие как «Саботаж во время переговоров», «Игнорирование после переговоров» и др.
• Контр-манипулятивное общение;
• Приемы работы с манипуляциями партнера;
• Использование ответов -заготовок на отговорки клиентов
• Способы выявления лжи в сообщениях партнера по переговорам;
• Психо-эмоциональные способы работы с агрессивным, жестким собеседником

Методы работы с задолженностью

• Работа по телефону в случае выбивания долгов;
• Метод "Звонок-письмо-Звонок"
• Все возможные манипуляции клиента и подготовка работы с ними
• Методы преодоления «уходов» клиента» от общения: «жесткий», «негативизм», «игра»;
• Оттренировка реакций, позволяющих снизить напряжение в переговорах;
• Определение индивидуальных реакций и стилей участников;
• Граммотное использование методов убеждения. Способы аргументации;
• Манипулятивные приемы с нашей строноы: ссылка на даты, ссылка на нормы, ссылка на третий фактор, ссылка на собственные платежи, ссылка на внутренние процессы в своей компании, ссылка на бухгалтерию, ссылка на договор;
• Ролевое принуждение, роль жертвы, клиент-спаситель, ссылка на другого человека в фирме-плательщике;
• Метод «Эксклюзив»;
• Метод сходства.

Как сохранить отношения с клиентом

• Какие необходимые условия нужно выполнить, чтобы сохранить Клиента
• Действенная техника восстановления отношений
• Завершение переговоров.