10 секретов продаж. Разница между результатами

Секрет N 1

Ты должен продать только одну вещь: свой статус

Первое и самое главное, что вам нужно, это статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область не есть то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Это только часть вашей области. Другое, более важное поле, это бизнес вашего клиента.

Если вы "спец" только по своим продуктам, вы будете восторженно перечислять все достоинства и характеристики своего товара. Если вы "спец" в области бизнеса вашего клиента, вы (не менее 80% времени) сможете говорить о его пользе и выгоде. Угадайте, что ему интереснее слушать: про ваши продукты или про свой бизнес?

Вы часто сталкиваетесь с тем, что клиент "сам не знает, чего хочет"? Могу помочь. Он хочет пообщаться с экспертом, который привяжет возможности своих продуктов и услуги к его потребностям и пожеланиям.

Эта операция называется LINKING (от английского to link — привязать).

Эксперт обладает опытом в данной отрасли (Industry Experience).

На мнение эксперта можно полагаться. Он знает, что нужно клиенту, он готов поделиться с клиентом своим положительным и отрицательным опытом. Он видит картину широко и владеет набором знаний и навыков, который нужен клиенту (Domain Expertise).

С экспертом как-то неудобно затевать вопрос о цене. Если больший процент ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, то, может быть, вы хороший коммерсант, а может, вы и хороший человек, но вы не продали статус эксперта. Вариантов два: либо продавать нечего (т.е. вы не есть эксперт), либо не продали.

А важно ли это? Для чемпионов это CONDITIO SINE QUAI NON (необходимое условие). Для середнячков — это не важно.

Для пассивных продаж, где в основном необходимо обрабатывать заявку, это менее важно, хотя влияет и на среднюю стоимость сделки, и на процент заключения сделки, и на лояльность клиента. Для активных продаж это архиважно.

Коммерсанты продают коммерсантам либо начальникам департаментов. Эксперты продают без комплексов на нужном им уровне, а именно там, где принимается решение.

ПРИМЕР: Вы хотите продать "большую систему" банку, входящему в первую десятку банков России. Что вам поможет купить внимание президента банка:

a) ваше великолепное знание системы как таковой;

b) ваше знание проблемы как таковой, включая опыт ведущих российских и зарубежных банков, мнение ЦБ по этому поводу, эффекты от внедрения, факторы успеха и факторы риска.

Вопросы и ответы

1) А что, если не стать экспертом?

Тогда надо стать скромным. Либо надо активно продавать в течение 500-600 лет, тоже ничего сумма получится.

2) Как объясняется тот факт, что не эксперты удачно продают?

На фоне тех, кто не знает ни свой продукт, ни бизнес клиента, те, кто знает хоть что-то, смахивают за экспертов. Первый раз, когда клиенту будет с чем сравнить, станет последним разом, когда не эксперт прославился.

3) А если я не являюсь экспертом?

Это можно изменить. Опыт говорит, что гораздо важнее то, куда вы стремитесь, чем с какой скоростью движетесь. Компании, ориентированные на клиента, берут на работу продавцов, которые либо знают бизнес клиента, либо хотят его изучить. Знание продукта можно наверстать гораздо легче, проще и быстрее.

Секрет N 2

Ты должен донести до клиента простую правду: тебе очень выгодно работать честно

Чем обладает менеджер по продажам? Где его имущество, оборудование и т.п.? У него есть слово, имидж и честь. Когда потеряет это, он потерял все.

Статистика говорит о том, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями с 3 персонами. А недовольный клиент готов поделиться своими нехорошими впечатлениями с 10-20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Постоянные клиенты самые предсказуемые, самые прибыльные, самые, самые. Они — ваш ресурс: подскажут, помогут, новых найдут, сомневающихся успокоят. А откуда берутся постоянные клиенты? От того, что мы работаем честно. От того, что не даем им повода искать нам замену. Разве это не выгодно?

Сколько бы вы не "отхватили" на одной сделке, на всю жизнь не хватает. Снова нужны новые сделки с тем же клиентом, и снова: честно = выгодно.

"Крутые" продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами. А чтобы они были довольными, вам надо работать с ними честно.

Изюминка: работать честно — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Ведь по существующему стереотипу "коммерсанта" от него можно ожидать все, что угодно, но только не это. Так вот, во-первых, не мешайте клиенту так думать "вообще", а вы в частности — эксперт (смотри секрет N 1), да еще и честный.

Если клиент не поймет, почему вы честный (потому что это ВЫГОДНО), он не поверит.

Если хотите, чтобы вам верили, говорите правду и тогда, когда она вам не нравится. Это разница между тем, что важно, и тем, что срочно.

ПРИМЕР: Опрос около 50 000 покупателей в США на выходе из магазина. Вопрос: "Почему вы купили то, что вы купили именно здесь?" Ответы были разными, но на первом месте был следующий ответ: "Потому что я им доверяю". Потом идут ассортимент, место нахождения магазина и т.д. Цена оказалась на 7-м месте. Люди любят предсказуемость, узнаваемость, защищенность, а все эти атрибуты связаны с честностью.

Вопросы и ответы

1) Как объяснить то, что некоторые очень честные продавцы ушли из бизнеса?

Честность является очень важным, но не единственным фактором успеха менеджера по продажам.

2) Как объяснить то, что некоторые не очень честные продавцы добились большого успеха?

Во-первых, они (снова) были не очень честными, рассказывая про успех. Во-вторых, они работали на фоне себе подобных. И, в-третьих, их "успехи" им еще сослужат службу.

3) Что, если быть честным, но не до конца?

В некотором плане честность напоминает беременность, и понятие "не совсем честный" само по себе противоречиво. С другой стороны, ответ простой. Никто не знает, что такое "сказать правду, но не до конца" и т.п., но вы прекрасно можете ответить на вопрос: "Вы рады повторной встрече с клиентом или нет?" Если вам неудобно, если он тем временем узнал "всю правду" — очевидно, вам будет плохо.

4) А кто говорит всю правду ?

Во-первых, успех в бизнесе всегда базируется на том, что одни делают, а другие — нет. Если делать то, что делают все, то успеха не будет. Во-вторых, действительно есть такое понятие, как стандарт в отрасли, т.е. наше поведение не сравнивают с Богом, а сравнивают с конкурентами.

Что такое правда? Продавцы говорят: это то, во что верит большинство покупателей.

Автор: Радмило М.Лукич, автор книги "10 секретов продаж"