Тренинг работы с возражениями

Возражения в продажах - это озвученные сомнения клиента. Практически каждый человек после получения предложения о покупке начинает размышлять, взвешивать:"Надо ли покупать именно у них?" "Почему сейчас?", "У кого лучше?" и т.д.  Если потенциальный покупатель оставит свои сомнения при себе, возражений не будет. Но любой профессиональный продавец знает, что если клиент озвучит ему свои сомнения, т.е. возразит, то шансов на продажу будет гораздо больше. Разумеется, при наличии у продавца достойного ответа, хороших аргументов и уверенного поведения.

А что отвечают на возражения Ваши продавцы? Проверьте себя!

- "Почему я должен купить это именно у Вас, когда у Ваших конкурентов при таком же сервисе дешевле на 20 %?"

Если что-нибудь из ниже представленного набора, то это совсем неубедительно. Ваши конкуренты говорят все то же самое!

- "Мы 10 лет на рынке"

- "У нас лучше качество!"

-  "Индивидуальный подход"

- "У нас скидки от объема!"

- "У нас отсрочка/рассрочка со второй покупки"

-"У нас большой ассортимент"

- "Доставка"

-"Персональный менеджер"

- "Это оптимальное соотношение цена-качество"

На этом тренинге мы будем учиться продавать, предвосхищать и преодолевать возражения так, как пока не делают Ваши конкуренты -  убедительно, харизматично и с удовольствием!

В программе тренинга работы с возражениями:

Возражение – элемент процесса принятия решения о покупке

• Воронка продаж. Как увеличить количество сделок
• Можно ли продать без возражений и что для этого нужно
• Как снизить критичность клиента при продаже
• Как вызывать доверие к себе и своим словам
• Способы предвосхищения возражений
• Обязательные правила успеха для обработки возражений

Как неозвученное сомнение перевести в возражение

• Логическая и эмоциональная составляющие в возражениях. Принципы работы.

Три мощные техники, позволяющие справляться с любыми возражениями

• Определение истинного возражения. Преодоление отговорок;
• Приемы аргументации.

Тренировка ответов (как минимум 3 шаблона) на каждое возражение

• «Мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает..»
• «Мы уже заложили бюджет на этот год..»
• «У нас сейчас сезон. Некогда вами заниматься..»
• «Не сезон…»
• «Нет денег на …»
• «Мы подумаем и перезвоним…»
• «Мы нашли дешевле….»
• "Унас нет денег"
• «Нам ничего не нужно…»
• «У вас плохое качество…»
• «Будем разговаривать, если дадите скидку…»

Возражение "Дорого"- как преодолеть

• Способы работы с ценовыми возражениями
• Дейцствительно работающие техники преодоления возражения по цене
• Аргументация в защиту цены или торг?
• Когда не следует давать скидку

Как давать скидки

• Когда н нужно давать скидку;
• Как правильно уступать;
• Как рассчитать размер скидки, определить шаг уступки.

Нестандартные возражения и способы их обработки

Выигрышные способы закрытия сделки

• Как и когда перейти к закрытию сделки;
• Тренировка беспроигрышных сценариев закрытия сделки.

Работа с возражениями может отрабатываться в отдельных тренингах или входить в полные тренинги продаж. Обучение проходит в городах: Казань, Йошкар-Ола, Набережные Челны, Чебоксары, Ульяновск.