Работа с возражениями тренинг

Возражения в продажах - это озвученные сомнения клиента.

Практически каждый человек после получения предложения о покупке начинает размышлять, взвешивать:"Надо ли покупать именно у них?" "Почему сейчас?", "У кого лучше?" и т.д.  Если потенциальный покупатель оставит свои сомнения при себе, возражений не будет. Но любой профессиональный продавец знает, что если клиент озвучит ему свои сомнения, т.е. возразит, то шансов на продажу будет гораздо больше. Разумеется, при наличии у продавца достойного ответа, хороших аргументов и уверенного поведения.

Тренинг работы с возражениями позволяет отточить этот навык до автоматизма, устранить стандартные и плохо работающие шаблоны, к которым Ваши клиенты так же привыкли, как и Вы, дать в руки менеджерам инструмент, реально повышающий продажи.

Давайте проверим, что отвечают на возражения Ваши продавцы? 

Клиент: 

- "Почему я должен купить это именно у Вас, когда у Ваших конкурентов при таком же сервисе дешевле на 20 %?"

Если что-нибудь из ниже представленного набора, то это совсем неубедительно. Ваши конкуренты говорят все то же самое!

Неэффективные ответы продавца, которые на тренинге мы преобразовываем в работающие шаблоны, которые приводят к продаже

- "Мы 10 лет на рынке"

- "У нас лучше качество!"

-  "Индивидуальный подход", "Персональный менеджер"

- "У нас скидки от объема!"

- "У нас отсрочка/рассрочка со второй покупки"

-"У нас большой ассортимент"

- "Доставка"

- "Это оптимальное соотношение цена-качество"

На тренинге мы будем учиться продавать, предвосхищать и преодолевать возражения так, как пока не делают Ваши конкуренты -  убедительно, харизматично и с удовольствием!

работа с возражениями в тренинге продаж

В программе тренинга обработки возражений:

Процесс принятия решения о покупке

  • Воронка продаж. Как увеличить количество сделок
  • Можно ли продать без возражений и что для этого нужно
  • Как снизить критичность клиента при продаже
  • Как вызывать доверие к себе и своим словам
  • Способы предвосхищения возражений
  • Обязательные правила успеха для обработки возражений

Как неозвученное сомнение перевести в возражение

  • Логическая и эмоциональная составляющие в возражениях. Принципы работы.

Три мощные техники, позволяющие найти нужный ответ

  • Определение истинного возражения. Преодоление отговорок;
  • Приемы аргументации.

Тренировка ответов (как минимум 3 шаблона) на каждое возражение

  • «Мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает..»
  • «Мы уже заложили бюджет на этот год..»
  • «У нас сейчас сезон. Некогда вами заниматься..»
  • «Не сезон…»
  • «Нет денег на …»
  • «Мы подумаем и перезвоним…»
  • «Мы нашли дешевле….»
  • "Унас нет денег"
  • «Нам ничего не нужно…»
  • «У вас плохое качество…»
  • «Будем разговаривать, если дадите скидку…»

"Дорого"- как преодолеть

  • Способы работы с ценовыми возражениями
  • Дейцствительно работающие техники преодоления возражения по цене
  • Аргументация в защиту цены или торг?
  • Когда не следует давать скидку

Как давать скидки

  • Когда н нужно давать скидку;
  • Как правильно уступать;
  • Как рассчитать размер скидки, определить шаг уступки.

Нестандартные возражения и способы их обработки

Выигрышные способы закрытия сделки

  • Как и когда перейти к закрытию сделки;
  • Тренировка беспроигрышных сценариев закрытия сделки.

Работа с возражениями может отрабатываться в отдельных тренингах или входить в полные тренинги продаж. Обучение проходит в городах: Казань, Йошкар-Ола, Набережные Челны, Чебоксары, Ульяновск.

О тренинге «Работа с возражениями в продажах»

Часто руководители компаний или РОПы определяют свои проблемы в продажах , как неумение менеджеров работать с возражениями клиентов.  Принимается решение  провести тренинг обработки возражений, получить технологию преодоления сопротивлений и возражений клиентов, разработать готовые скрипты ответов. Свою потребность руководители отделов формулирую так: «Продажам мы уже учились, нам теперь возражения подтянуть, прописать скрипты ответов». Эти задачи как раз и решаются в нашем центре «Фактор-П» на тренингах по возражениям в продажах

В этом тренинге мы делаем главный акцент на важном этапе продаж обработки возражений. Уделяем большое внимание практической отработке, упражнениям, ролевым играм. И в то же время, объясняем участникам, что  работа с возражениями неотделима от всего процесса коммуникаций с клиентом в продажах. Будь то возражения при продаже по телефону или при личной встрече.

На бизнес тренинге работы с возражениями нам важно донести  до участников понимание, что возражения и сопротивления не возникают сами по себе. На это есть причины.

Основные причины возникновения возражений, которые будут рассмотрены на нашем тренинге «Работа с возражениями в продажах»

  1. У клиента нет доверия продавцу, или компании, или продукту. Такого рода возражения случаются потому, что менеджер не доработал на начальном этапе продаж. Или пропустил его. Надо понимать, что при отсутствии контакта, клиенты будут сопротивляться даже получению очень выгодного предложения
  2. У клиента нет понимания, каким образом товар решит его проблему. Продавец слышит: «Нам это не надо, у нас все уже есть». Такие возражения появляются, если менеджер  не собрал информацию о клиенте или не проработал потребности клиента
  3. Клиент не понял, почему надо купить товар именно, у вашего продавца и именно, в вашей компании.

- «Спасибо за предложение, все таки,  мы будем сотрудничать с «У».

Это значит, что менеджер не выяснил истинные критерии, которыми руководствуется клиент при выборе

  1. Клиент не понял, чем ваш товар лучше аналогичных, которые дешевле/дороже/другого бренда. При этих возражениях от клиентов, есть ошибки менеджера на этапах сбора информации, определения клиента, презентации.

А так же, причина может крыться в недостатке знаний менеджерами характеристик, особенностей  и преимуществ своего  товара.

Есть и другие причины возникновения возражений.

Для того, чтобы эффективно обработать возражения, а может и предвосхитить их, надо хорошо понимать причины.

Еще пример. Когда клиент говорит «Дорого». Не всегда при этом ему требуется дополнительная информация. В сегменте рынка В2В мы часто имеем дело с профессиональными покупателями, которые тщательно изучают как товар, так и компании потенциальных поставщиков. Они прекрасно понимают, как формируются цены на интересных им рынках. В этом случае, менеджеру приходится работать  не с возражением, а с желанием клиента снизить цену. Техники отработки возражений не помогут, надо уметь торговаться и работать со скидками.

В тренинге по работе с возражениями мы учим отличать одно от другого и правильно использовать технологии

Все эти детали на понятных практических примерах наши специалисты разберут совместно с Вами на тренинге работы с возражениями и сопротивлениями.

Основные цели тренинга продаж «Работа с возражениями»

Основная цель тренинга  – увеличить прибыльность компании.

Этот результат мы получаем, решая следующие задачи :

  • Учимся активно предотвращать возникновение всех типов возражений у клиента.
  • Учимся на предшествующих возражениям этапах продаж правильно собирать информацию о клиенте, а затем правильно и своевременно ее использовать
  • Понимаем особенности типа клиента и его бизнеса
  • Вырабатываем успешный алгоритм ответа, который стабильно будет помогать Вам решать возникающее в процессе переговоров возражения и сопротивления.
  • Учимся выделять конкурентные преимущества Вашего товара, услуги, компании
  • Получаем больше сделок

Почему стоит выбрать центра подготовки персонала «Фактор-П» и записаться на тренинг «Работа с возражениями»?

  • Квалифицированные тренеры с практикой реального бизнеса и личных продаж.
  • Индивидуальная авторская программа обучения.
  • Программа тренинга по возражениям включает большое количество практики.
  • Проведение обучения на Вашем товаре/услуге с учетом особенностей вашего бизнеса

Записываемся на тренинг «Возражения клиентов» прямо сейчас?

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

ФОТОГАЛЕРЕЯ

Все альбомы >>

БЛАГОДАРНОСТИ, ВИДЕООТЗЫВЫ

Алексей Никитин

Директор казанского представительства

Директор казанского представительства Алексей Никитин>>

Татаренко Владимир

Ведущий специалист по маркетингу

Ведущий специалист по маркетингу Татаренко Владимир>>

Игорь Ильин

Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж Игорь Ильин>>

Булат Яруллин

Собственник, директор компании

Собственник, директор компании Булат Яруллин>>

Рустем Гаязов

Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж Рустем Гаязов>>

Юрий Гаврилов

Коммерческий директор

Коммерческий директор Юрий Гаврилов>>

Рустем

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам Рустем>>
Другие отзывы

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ

Даю согласие на обработку персональных данных*