Тренинг «Семь шагов продаж торгового представителя»

Бизнес-тренер:
Формат:

Корпоративный

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ

Компания Фактор-П проводит обучение торговых представителей, супервайзеров, начальников отделов продаж — тех, кто работает в сфере FMCG. Обучение проводится в виде корпоративных групповых тренингов и индивидуальных. Звоните: (843) 297-01-60.

Программа тренинга: "ТЕХНИКА ПРОДАЖ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ"

1 шаг

Подготовка к визиту

  • Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку;
  • Как оценить возможности торговой точки;
  • Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.

Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы.

По нашим данным:

70-90% (в зависимости от компании) торговых представителей уделяет этому этапу слишком мало внимания.

2 шаг

Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР

  • Что нужно знать о том, как расположить к себе;
  • Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки;
  • Как себя вести при встрече;
  • Что сказать в самом начале. Обязательные фразы пристройки.

Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи.

По нашим данным:

60% торговых представителей знают только 2 способа: это улыбка и комплимент (который все равно не могут сделать правильно).

3 шаг

Оценка состояния торговой точки

  • Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение;
  • Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента;
  • Корректировка целей.

Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения ЛПР.

Из нашего опыта работы с торговыми представителями:

Столь очевидная предварительная работа часто опускается либо не может быть правильно использована в ходе разговора с закупщиком.

4 шаг

Представление. Выявление потребностей клиента

  • Правильная постановка вопросов для определения потребностей;
  • Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.

Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре

Из нашего опыта:

Торговым всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Большинство участников знают, что такое открытые и закрытые вопросы из прежних тренингов, но вот сформулировать их для клиентов не могут. Что именно спросить и в какой последовательности – вызывает затруднения.

5 шаг

Презентация. Преодоление возражений

  • На что делать акцент в презентации товара;
  • Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности;
  • Аргументация выгоды клиента.

Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода

Из нашего опыта работы с торговыми:

Презентация товара легче всего удается участникам. Однако большинство совершают ошибку, делая упор на свойствах и преимуществах самого товара, упуская из виду то, что ЛПР прежде всего озабочен своей выгодой: маржа, оборачиваемость товара и т. д.

6 шаг

Заключение договора. Заказ

  • Как увеличить заказ;
  • В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе;
  • Отработка основных возражений: «Нет места на полке», «Нам не нужен мерчендайзинг», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д.

Результат: эффективность переговоров повышается за счет грамотного использования информации, собранной на 3-м шаге. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента.

Из нашего опыта:

Расширение ассортимента и возражения, заявляется торговыми представителями как проблемный этап чаще всего. Здесь требуется дополнительная отработка, помощь тренера и более опытных коллег. Четкая проработка этого этапа повышает результативность переговоров торговых представителей на 30%.

7 шаг

Завершение визита

  • Закрепление договоренностей;
  • Как поставить цели для следующего визита.

Результат: будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента.

Из нашего опыта работы с торговыми представителями:

Есть темы, которые вызывают живейший интерес у торговых представителей.

Мы обязательно разбираем их на тренинге:

  • Работа с дебиторской;
  • Простой способ опередить или даже выдавить конкурента из точки;
  • Как работать с конфликтным и агрессивным клиентом.

В тренинге:

70% практики! 30% теории! 100% положительных эмоций.

Тренинги проходят в городах: Казань, Йошкар-Ола, Набережные Челны, Альметьевск, Чебоксары.

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

ФОТОГАЛЕРЕЯ

Все альбомы >>

БЛАГОДАРНОСТИ, ВИДЕООТЗЫВЫ

Алексей Никитин

Директор казанского представительства

Директор казанского представительства Алексея Никитина>>

Татаренко Владимир

Ведущий специалист по маркетингу

Ведущий специалист по маркетингу Татаренко Владимир>>

Игорь Ильин

Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж Игорь Ильин>>

Булат Яруллин

Собственник, директор компании

Собственник, директор компании Булат Яруллин>>

Рустем Гаязов

Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж Рустем Гаязов>>

Юрий Гаврилов

Коммерческий директор

Коммерческий директор Юрий Гаврилов>>

Рустем

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам Рустем>>
Другие отзывы

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ НА ТРЕНИНГ

Даю согласие на обработку персональных данных*