Коммерческие переговоры. Как вести переговоры о цене? Семь золотых правил

Переговоры о цене на уровне шефа: как руководитель, Вы управляете своими сотрудниками не оправдывая, а подтверждая свою высокую цену и показываете соответствующее соотношение цены и качества, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании.

Переговоры о цене на уровне шефа: как руководитель, Вы управляете своими сотрудниками не оправдывая, а подтверждая свою высокую цену и показываете соответствующее соотношение цены и качества, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании.

Короткое обсуждение по пути к клиенту - недостаточное время для того, чтобы настроиться на клиента и стратегическое мышление. Информация, рассказанная сотрудником отдела сбыта в машине, в основном несистематична и не обратит Вашего внимания на важнейшие связи и закономерности.

1. Старайтесь заранее и систематически получать информацию от сотрудников!

Постарайтесь получить отструктурированную информацию в письменном виде от ответственных за связи с клиентами хотя бы за 2 дня до срока, связанную с:

• клиентом ( чем занимается)
• партнерами по переговорам ( круг обязанностей, функции, неформальный статус в организации клиента, компетенции, личная заинтересованность в этом случае, роль в Buying-Center)
• историей клиента
• историей настоящего запроса
• потенциалом ( настоящий/ будущий запрос..запрос на другие действия)
• возможностями (приняли ли уже клиенты основное решение? Какими альтернативами располагает клиент в решении проблемы? Каковы наши шансы?)
• Ситуация принятия решения ( кто принимает решение? Buying-Center? Каковы основные критерии принятия решения партнера по переговорам? Как выглядит процесс принятия решения клиентом?)
• Основные пункты переговоров (какие пункты предложения хотел бы обсудить клиент?)
• Соглашение о цене ( как выглядит калькуляция?)

2. Соглашайтесь, если клиент говорит, что Ваше предложение слишком дорого и максимально используйте аргументацию цены, применяя все инструменты маркетинга Вашей компании!

Ориентируйте себя и сотрудников на наступательное ведение переговоров. Не оправдывайтесь, а подтвердите высокий размер цены и покажите соответствующее соотношение цены и производительности, одновременно бросая на чашу весов все относящиеся к клиентам достижения инструментов маркетинга вашей компании. Покажите соответствующим клиентам свою полезность для их:

• Продуктной политики
• Ассортиментной политики
• Политики обслуживания
• Информационной и коммуникационной политики
• Ценовой политики
• Распределительной политики их организации сбыта и консалтинга

3. Действуйте по принципу 'давать и брать'. Расширьте таким образом свои альтернативы!