Энергетика продаж - ключ к успеху

Успешная продажа – включает в себя не только эффективную технологию продаж. Очень важно сочетать технологию с высокой энергетикой продавца, без которой продажи всегда будут ниже среднего.

Работая с отделами продаж разных бизнесов, я заметила, что из двух продавцов, равных по знанию технологии продаж и знанию продукта, большего успеха гарантированно достигает тот, чья энергетическая сила больше.

Конечный финансовый результат, в виде денег, прибыли – это не что иное, как материализация вложенной в процесс продажи концентрированной энергии. Поэтому в западных и американских компаниях часто присутствует специалист по «подкачке энергии». Эти люди должны настраивать продавцов на успех, воодушевлять, формировать позитивное отношение к работе, вселять надежду в период кризиса.

В российских компаниях эту функцию передают начальнику отдела продаж или бизнес-тренеру, а чаще – самим продавцам. «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих!»

Взаимодействие Продавца и Клиента не что иное, как процесс обмена энергией. При этом, энергетический расход продавца, безусловно, больше. Ведь инициатива разговора чаще принадлежит продавцу, а значит и ответственность за результат лежит на нем. Особенно быстро расходуется энергия при холодных звонках, активных продажах.

Если продавец не задумывается и не владеет инструментами ее восполнения, довольно скоро наступает психологическая усталость, эмоциональное выгорание и снижается мотивация к продажам. Руководители фиксируют очередную «Потухшую звезду». «Потухшая звезда» начинает задумываться о поиске новой работы.

Встает вопрос, как же образом продавец может вовремя восполнять свою энергию, развивать энергетичность своей личности и выходить на более высокие финансовые показатели?

 НЕСКОЛЬКО РАБОТАЮЩИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ, КОТОРЫЕ Я ДАЮ ПРОДАВЦАМ В ТРЕНИНГАХ: АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

1. Настройтесь на позитив в самом начале дня – музыка, видеоролики.

В начале дня и в перерывах между сменой рабочей активности (пункт 4) смотрите мотивирующие видеоролики и слушайте бодрую музыку, которая вас заряжает, поднимает настроение. Пояснения для руководителей: важно, чтобы ролик мотивировал самого продавца, а не того, кто его нашел в интернете. И с музыкой, так же. Все предпочтения – индивидуальны. То, что одного мотивирует, другого раздражает.

Я знаю компанию, где в отделе продаж весь день звучит музыка. При этом, музыкальные композиции нравятся руководителю, но некоторые продавцы отмечают, что чуть ли не большая часть их энергии уходит на то, чтобы не замечать эти звуки, потушить раздражение. С этим же они связывают и сильную усталость в конце дня.

2. «Разгон». Начинайте день со звонков тем клиентам, которые охотнее идут на контакт с Вами и, как Вы думаете быстрее достигнете результата.

Начинайте с более легких для Вас клиентов, позитивных, доброжелательных, где достижение ваших целей перспективнее. Ничто так нас не мотивирует, как собственный успех. Пусть он будет, хотя бы незначительный, в деталях.

Вам нужно «поймать волну», разогнаться. Какую-то часть таких звонков можете оставить для открытия «Второго или третьего дыхания».

3. Правильно ставьте цели.

На каждые переговоры с клиентом у Вас должны быть поставлены несколько целей. Причем, хотя бы одна из них должна быть под Вашим контролем. Тогда, ваша самооценка будет под контролем.

Например, не получится продать, но собрать информацию я точно, смогу.

Как в том анекдоте про петуха: «Не догоню, так согреюсь».

4. Оптимально распределите рабочую активность.

Распределите нагрузку своих дел в течении рабочего дня самым оптимальным образом.

Например, если Вы делаете не только звонки, но и выезды к клиентам, то первую половину дня посвятите холодным звонкам, а встречи планируйте на вторую половину дня. Пусть у вас идет, дозированно холодные звонки, например 15 звонков, затем блок отправки коммерческих предложений, затем определенное количество времени на поиск новых клиентов, затем повторные звонки и т.д.

5. Двигайтесь в течении дня.

Казалось бы, очевидные вещи: ничто так не убивает нашу энергетичность, как малоподвижный образ жизни. Однако, не все продавцы обязательным элементом своей жизни сделали — фитнес, плавание, подвижные игры и т.д..

В течении рабочего дня, отдыхайте. Выработайте привычку быстро переключаться на отдых и обратно, в работу. Небольшую 5-минутную гимнастику можно делать каждый час. Даже, не вставая с рабочего места. Наклоны и повороты головы, гимнастика для глаз и т.п.

В обеденный перерыв, обязательно выходите на улицу, на дневной свет, пройдитесь, разомнитесь, подышите свежим воздухом.

6. Звоните стоя.

Наша поза во время звонка оказывает воздействие на тон нашего голоса, интонацию и эмоцию, которую слышит Клиент. Если Вы сгорбитесь, подопрете голову руками, эмоциональное состояние изменится « к минусам». И, наоборот — прямая спина, энергичные жесты и улыбка на лице увеличит энергетичность вашей речи.

А важные звонки лучше делать стоя или, даже, прохаживаясь по комнате.

7. Общайтесь с позитивными людьми, держитесь дальше от негативщиков.

Есть люди, которые любят ныть, жаловаться, ругать начальство, правительство, коллегу, рассказывать всем, как все вокруг плохо. Их эмоциональное состояние все время «В минусах». Думаете, что сможете вытащить их из этой ямы? Нет! Общаясь с такими, Вы неизбежно будете скользить вниз по шкале эмоциональных тонов. Это энергетические «Вампиры». Скоро от Вашего энтузиазма ничего не останется.

Если в вашем отделе есть такой человек, старайтесь свести свое общение с ним к минимуму. Общайтесь с позитивными людьми – доброжелательными, энергичными, нацеленными на развитие, с чувством юмора. 

Для руководителей. Ваша прямая обязанность — формировать позитивную среду в отделе продаж. Определите негативщика, понаблюдайте, побеседуйте и если это не временная демотивация, а свойство личности – удалите из команды, каким бы ценным специалистом он не был

8. Хвалите и поощряйте себя.

Если вы раньше никогда не хвалили себя — очень важно этому научиться. Это эмоционально подпитывает Вас, пусть даже непродолжительное время и помогает двигаться вперед. Договоритесь с собой, что за каждую маленькую победу будете как-то баловать себя.

Например, шоколадка если… А если — «Ого-го-го», то ужин в ресторане!

9. Соревнуйтесь с коллегами.

Соревнования очень заводят, вносят игровой элемент. Общаясь с продавцами, я слышу каждый раз, как кто-то совершил супер- продажу только потому, что хотел доказать сам себе, что он лучше, круче чем коллега. Можно соревноваться даже по мелочам. Придумайте с кем. — «Он не прошел этого секретаря, а я то, как его «сделал!»»

10. Превращайте проблему в возможность.

Всегда все хорошо – такого не бывает. Во время неудач, следите за своими мыслями и, все равно, думайте позитивно. Если вы ищете пользу в ситуации, то обязательно ее найдете, используйте ситуацию себе во благо. Попробуйте из лимона сделать лимонад!

Применяйте прием « 3 раза «Зато…»

Клиент, которого Вы вели год — сорвался, ушел к конкуренту.

Зато, у Вас теперь есть список клиентов конкурентов. И Вы начнете обзвон по ним. Кто-то из них обязательно станет Вашим.

Зато, Вы знаете, где ошиблись, а конкуренты оказались сильнее и их приемы Вы теперь возьмете себе на вооружение.

Зато, Клиент Вас запомнил, удалось оставить положительное впечатление и можно вернуться к нему через год

11. Больше пейте чистую воду!

Высокая энергетика возможна только при хорошем физическом здоровье. Пейте чистую, негазированную воду, минимум 2 литра в день.

Как вода работает на нашу энергетику? Вода разжижает кровь, которая густеет во время стрессов, повышая давление. Вода благотворно действует на гладкую мускулатуру, которая сжимает стенки сосудов, когда мы беспокоимся, вызывая головную боль. Вода ускоряет обмен веществ, выгоняя токсины, которые вырабатываются в ответ психологическое напряжение.

Очень не рекомендую увлекаться распространенными энергетиками: кофе, крепкий чай и сигареты. Да, они действуют, как допинг и дают кратковременный стимулирующий эффект. Но, с каждым разом, для достижения привычного эффекта, дозу приходится увеличивать. И настанет такой момент, когда Вы уже не сможете без них обходиться. Дело в том, что эти вещества заменяют природные стимуляторы, которые самостоятельно вырабатываются в нашем организме. А если какое-то вещество регулярно поступает из вне, то самому организму нет смысла трудиться. Эта функция отмирает. Последствия печальные – отравление организма, синдром отмены, депрессия и т.д.

Берегите свое здоровье, пейте чистую воду. Пусть бутылочка с водой всегда стоит на вашем столе.

12. Делайте упражнения на эмоциональный разгон.

Есть специальные упражнения. 5 минут и эмоциональный взлет, кураж, драйв вам обеспечен. Ваша энергетика на пике. Эти техники трудно описать в статье. Мы проходим их в тренинге по продажам. Но, вышеперечисленные 11 техник доступны каждому продавцу. Пользуйтесь!

13. Развивайтесь! Мотивирующие, вдохновляющие, обучающие тренинги продаж – один из лучших способов поднять энергетику менеджеров на более высокий уровень!

Юлия Вилкова.

Бизнес-тренер Центра подготовки персонала "Фактор-П"

<< Вернуться к списку статей