Переговоры и продажи. Статьи

Переговоры. Побеждает тот, кто умеет

 Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с самого детства и всю жизнь. Отправляясь на очередную встречу, мы часто полагаемся на собственную интуицию, уже имеющийся опыт общения с людьми и надеемся, что обстоятельства нам благоволят. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение. Чем более значимы для нашей жизни результаты...

Коммерческие переговоры: 12 правил, как «Отче наш»!

Помните, ваша задача в процессе переговоров рассмотреть разные способы и найти подходящий для решения Вашей задачи. Ставьте адекватные цели, но те, которые Вас вдохновляют. Хорошо подготовьтесь. Ваш план должен предусматривать разные варианты развития событий. Узнайте всех, кто действительно принимает решение. Никогда не показывайте свою сильную заинтересованность в заключении сделки. Побуждайте испытывать к Вам дружеское расположение, но оставайтесь твердыми в преследовании своих...

12 правил. Как продавать больше

                        Имейте четкий план, что и как будете говорить, прежде чем кому-нибудь позвонить или встретиться. Сначала продайте клиенту себя, и только потом, товар. Ваш товар купят, если Вы смогли вызвать доверие к себе. Меньше информации, больше интриги — при разговоре по телефону. Любопытство, интерес, надежда – продвигают человека к встрече. Найдите человека, который действительно принимает решение. Продавать нужно вопросами. Вопросы – движущая...

Правила торга - как делать скидки с выгодой для себя

1. Тщательно определите свою начальную цену. Она должна быть выше цены, которую Вы рассчитываете получить 2. Подготовьте пункты, от которых в процессе торга можно отказаться, имитируя уступку, или обменять их на что-нибудь важное.  3. Никогда не принимайте первого предложения. Первоначальные требования всегда завышены 4. Если в ходе переговоров дело усложнилось. Сделайте перерыв 5. Никогда не уступайте первыми по своей инициативе. Поощряйте другую сторону к тому, чтобы двигаться Вам на...

Прием "ДЕДЛАЙН" в продажах

Разберем правила использования приема "Дедлайн" Это один из приемов, продвигающих клиента к сделке. Deadline -это английское слово. Означает точку во времени, конечный срок, к которому нужно успеть сделать, закончить, совершить. Однако, применительно к продажам, ограничение распространяется не только на время, но и на товар или услугу, которые клиенту нужно успеть купить к определенному сроку или просто успеть, раньше других. Вы можете установить дефицитность — дедлайн по товару или по...

Разработка скриптов продаж

 Скрипты в продажах по телефону – это речевые заготовки фраз, ответов менеджера по продажам, которые эффективно работают во всех стандартных ситуациях продаж. Это то, что говорят, кому говорят и как ваши продавцы говорят клиентам. Разработка скриптов в тренинге продаж по телефону, холодные звонки ПРАВИЛА РАЗРАБОТКИ СКРИПТОВ: 1.    Скрипт должен быть написан «человеческим» языком. Есть 2 вида коммуникации – письменная и устная. Самая распространенная ошибка при разработке скрипта – это...

Энергетика продаж - ключ к успеху

Успешная продажа – включает в себя не только эффективную технологию продаж. Очень важно сочетать технологию с высокой энергетикой продавца, без которой продажи всегда будут ниже среднего. Работая с отделами продаж разных бизнесов, я заметила, что из двух продавцов, равных по знанию технологии продаж и знанию продукта, большего успеха гарантированно достигает тот, чья энергетическая сила больше. Конечный финансовый результат, в виде денег, прибыли – это не что иное, как материализация вложенной...

Ошибки продавцов при работе с дебиторской задолженностью

Обязательные действия Работа с просроченной дебиторской задолженностью включает в себя обязательные действия: переписка, телефонные переговоры с клиентом-должником и переговоры при личной встрече. От эффективности этих действий напрямую зависит результат и количество времени для его получения. Прежде всего, надо отметить, что в любой организации, заключающей договора на поставку товара или услуг с отсрочкой платежа, должна быть выстроена четкая кредитная политика, направленная на уменьшение...